Kịch bản bán hàng: hướng dẫn thực hiện và nhiều ví dụ đã sẵn sàng

Trong cuộc sống kinh doanh của bạn trước sự ra đời của các kịch bản có thể là bất cứ điều gì. Các cuộc họp - chia tay, thăng trầm, lợi nhuận và thua lỗ. Nhưng ở đây họ đến ... SCRIPTS Cho dù bạn nghĩ về nó hay ai đó đã khuyên nó - đó không phải là vấn đề, bây giờ họ và họ không đi đâu cả. Vì vậy, sẽ rất tốt nếu tìm hiểu trên bờ biển liệu có nên dành thời gian cho họ và làm thế nào để làm điều đó một cách chính xác.

Kịch bản bán hàng: Ưu và nhược điểm

Tất nhiên, bạn sẽ là những gì để thêm vào tranh chấp vĩnh cửu này. Nếu bạn hỏi một nhân viên trung tâm cuộc gọi hoặc một công ty bán hàng lớn, liệu có đáng để thực hiện các kịch bản trong công việc của bộ phận bán hàng của bạn hay không, bạn sẽ nhận được một câu "có" không rõ ràng. Những người này đã ăn thịt chó về các vấn đề bán hàng và có lẽ nên tin họ. Chỉ cho đến khi bạn chắc chắn rằng bản thân mình, nó luôn luôn khó khăn. Đây là hai danh sách sẽ giúp.

Hãy bắt đầu với những người chống lại:

- ngẫu hứng là cách tốt nhất để tìm liên lạc với khách hàng

- lời nói theo kịch bản luôn có thể nghe được, đặc biệt là qua điện thoại

- mọi người cần một cách tiếp cận cá nhân

- tại sao thay đổi một cái gì đó, nếu mọi thứ đều ổn

- kịch bản giới hạn đa dạng lời nói

- tại sao sau đó lại dạy một ai đó, đưa ra kịch bản và để nó hoạt động (điều này, nhân tiện, có thể được quy cho danh sách các trò chơi cho các)

- bạn có thể phá vỡ một chân trong các kịch bản này. Miễn là bạn tìm ra lý do để nói chuyện, khách hàng tiềm năng sẽ cúp máy.

Nói chung, ý tưởng là rõ ràng, và không có quá nhiều tranh luận.

Bây giờ những người phía sau:

+ có một mẫu có thể được điều chỉnh cho một người cụ thể

+ kịch bản mang lại sự tự tin khi nói chuyện

+ câu hỏi có thể có của khách hàng được suy nghĩ trước và câu trả lời cho họ được ghi lại

+ Kịch bản phát triển, cải thiện và kích thích việc tạo ra một nền tảng kiến ​​thức, trong đó tất cả các hồ sơ nhân viên thành công được nhập vào.

+ Kịch bản cho phép cấu trúc thông tin về doanh nghiệp của bạn, tìm các từ thực sự duy nhất để mô tả UTP, KP và tất cả phần còn lại

+ sự hiện diện của tập lệnh cho phép bạn nhanh chóng tham gia vào công việc của người mới bắt đầu

+ tập lệnh - một người bảo đảm nhất định về chất lượng lời nói, một thanh, dưới mức đó là không thể

+ bất kể cuộc đàm phán của bạn đi đâu, bạn luôn quay trở lại điểm chính

+ việc kiểm soát công việc của một chuyên gia làm việc trên kịch bản sẽ dễ dàng hơn, đừng lãng phí thời gian vào những gì đã được viết

+ tập lệnh sẽ giúp tránh những sai lầm đã xảy ra trước đó

Vì vậy, nếu bạn quan tâm đến lợi nhuận và phát triển, thì rất có thể bạn sẽ bắt đầu làm việc với kịch bản.

Bây giờ có những công ty đề nghị ủy thác cho họ giải pháp cho vấn đề này. Đừng vội vàng đồng ý, trong trường hợp này, bí quyết thành công không chỉ là khả năng tạo ra các kịch bản. Ở đây bạn sẽ cần kinh nghiệm bán hàng cụ thể cho sản phẩm của bạn, kiến ​​thức về thị trường, khách hàng, lịch sử. Nó có thể xảy ra rằng bạn trả tiền cho dịch vụ mà chính bạn sẽ cung cấp. Tuy nhiên, nếu bạn quyết định liên hệ với các chuyên gia trong vấn đề này, hãy ưu tiên cho các khóa học viết kịch bản hoặc tham khảo ý kiến ​​một nhà viết kịch bản giỏi.

Chúng tôi làm một kịch bản để bán hàng

Để tự tạo một kịch bản, hãy tranh thủ sự hỗ trợ của bộ phận bán hàng của bạn, một số khách hàng, nhà triết học chuyên gia PR nhà tâm lý học copywriters chuyên gia tiếp thị - mỗi người sẽ có ích.

Hãy để chúng tôi xác định thứ tự của các hành động và xem xét các tính năng của từng giai đoạn làm việc trên kịch bản.

  1. Phân tích kinh nghiệm. Ở đây chúng tôi sẽ lắng nghe bản ghi âm của các cuộc hội thoại hiện có, làm nổi bật những khoảnh khắc tốt đẹp và xác định cấu trúc của cuộc trò chuyện. Nói cách khác, lấy những gì đã làm việc thành công.
  2. Nếu chưa có kinh nghiệm, hãy google tìm bản ghi âm và tập lệnh hiện có trong lĩnh vực của chúng tôi và cũng chú ý đến công việc của các đối thủ cạnh tranh và đại diện của các lĩnh vực liên quan.
  3. Chúng tôi sẽ xác định những gì, cho ai và cách chúng tôi bán. Chúng tôi sẽ xây dựng những gì chúng tôi muốn nói với những lợi thế khách hàng tiềm năng. Tốt hơn những gì anh ấy muốn nghe.
  4. Chúng tôi sẽ chọn những nghi ngờ thường xuyên nhất của khách hàng và, để phòng ngừa, chúng tôi sẽ xây dựng trong kịch bản câu trả lời cho họ.
  5. Hãy để chúng tôi dịch tất cả điều này sang một ngôn ngữ dễ hiểu mà những người không quen biết có thể truy cập được và loại bỏ tất cả những thứ không cần thiết. Mỗi cụm từ nên giải quyết một nhiệm vụ cụ thể.
  6. Cùng với nhóm, chúng tôi sẽ tạo một danh sách những điều thường làm chúng tôi khó chịu trong việc bán hàng qua điện thoại từ vai trò của khách hàng và sửa kịch bản.
  7. Hãy biến nó thành một quy tắc để sửa đổi nó và chỉnh sửa nó ở một tần số nhất định.

Dưới đây là một số ví dụ về các kịch bản có thể được tìm thấy trong cuộc sống thực. Mỗi trong số chúng chứa điểm mạnh và điểm yếu và được tập trung vào một khách hàng cụ thể. Khi tạo sơ đồ bài phát biểu của riêng bạn, điều quan trọng là phải phấn đấu cho sự độc đáo, nhưng dựa trên các ví dụ hiện có.

Ví dụ 1 (nguồn - spark.ru)

Thư ký bỏ qua: Chào buổi chiều Tìm thấy một quảng cáo trên Internet về người quản lý bán hàng công việc. Ai có thể nói về vị trí tuyển dụng và làm rõ các điều kiện tuyển dụng?

Thư ký chuyển sang người ra quyết định: Xin chào, tên tôi là Konstantin, công ty Seurus. Làm thế nào tôi có thể liên lạc với bạn?

Phản hồi của khách hàng: Bạn có quản lý bán hàng? Bạn có nghĩ rằng người quản lý bán hàng của bạn đang làm tốt nhất của họ, hoặc họ có thể thậm chí còn tốt hơn?

Phản hồi của khách hàng: Bạn có muốn người quản lý bán hàng của bạn làm việc cho kết quả? Công ty chúng tôi tham gia vào việc cho thuê các nhà quản lý bán hàng từ xa đã được đào tạo và có kinh nghiệm trong các sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Bạn có hài lòng với chất lượng của người quản lý bán hàng của bạn? Các nhà quản lý của bạn làm việc cho một mức lương hoặc một kết quả?

Phản hồi của khách hàng: Chúng tôi làm việc trên hệ thống thanh toán số dư. Số dư 35 000 rúp, được chi cho ba lĩnh vực ... Đó là, chúng tôi sẽ tìm ra từ bạn một khách hàng nóng bỏng và chỉ định mức thù lao cho nó. Công việc tiếp theo dành riêng cho kết quả. Không có lương và không có quần. Chỉ bán hàng. Chỉ có khó tính. Nếu việc trả nợ diễn ra trong tháng này - chúng tôi sẵn sàng khởi động dự án của bạn sau 2 ngày nữa.

Phản hồi của khách hàng: Chính bạn nói rằng bạn có thể bán tốt hơn. Chúng tôi sẵn sàng chứng minh điều này với bạn. Các nhà quản lý của chúng tôi là những người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Hãy để tôi gửi cho bạn một hợp đồng và xem xét kỹ hơn các điều kiện. Tôi sẽ gọi lại cho bạn vào ngày mai và trả lời tất cả các câu hỏi?

Sự đồng ý của khách hàng

Làm việc với sự phản đối:

"Chúng tôi có người quản lý riêng, mọi thứ đều phù hợp!"

  • Mọi thứ đều tương đối. Bạn có nghĩ rằng nó tốt hơn so với các nhà quản lý của bạn để bán là không thể và công ty của bạn có được lợi nhuận tối đa?

"Các nhà quản lý của tôi bán hoàn hảo và lợi nhuận tối đa!"

  • Vâng, hãy để người quản lý của bạn xử lý các khách hàng quan tâm mà chúng tôi mang lại! Rốt cuộc, họ biết chi tiết sản phẩm của bạn và chúng tôi sẽ mang đến những khách hàng nóng bỏng - sẵn sàng mua hàng.

"Chúng tôi có một sản phẩm cụ thể!"

  • Chúng tôi bán tất cả mọi thứ: từ tạo trang web đến máy phát điện diesel! Nếu chúng tôi bán thiết bị cho các tiện ích nước, thì chúng tôi có thể bán sản phẩm của bạn. Điều chính cho bạn là để xác nhận sự quan tâm của bạn đối với sản phẩm của bạn. Bạn có thể nói về sản phẩm của bạn mà không có chúng tôi. Nhiệm vụ của chúng tôi là quan tâm!

"Tôi có thể thực hiện bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày?"

  • Tất cả phụ thuộc vào dự án! Trung bình 100 cuộc gọi, bản thân bạn hiểu rằng bán mật ong khác với bán bất động sản.

Ví dụ 2 (nguồn - Rodionoff.biz)

Quản lý: Xin chào, công ty "Samaya", tôi tên là Pavel. Tôi gọi cho bạn vì bạn đã để lại yêu cầu trên trang web ____ để được tư vấn miễn phí. Bạn có thể cho tôi 5 phút theo nghĩa đen?

Phản hồi của khách hàng: Đúng

Quản lý: (tên khách hàng), theo tôi hiểu, bây giờ bạn quan tâm đến việc tăng doanh số và tăng lợi nhuận, phải không?

Phản hồi của khách hàng: Vâng

Quản lý: Tuyệt vời Để chúng tôi có thể tìm được sự hợp tác tốt nhất cho bạn, tôi cần hỏi bạn một vài câu hỏi, sau đó bạn có thể hỏi tôi câu hỏi của bạn. Đồng ý không?

Phản hồi của khách hàng: Tất nhiên, đi nào.

Kỹ thuật 5 câu hỏi

Quản lý: Nói cho tôi biết, doanh số của bạn hiện đang được xây dựng như thế nào? Làm thế nào để bạn thường đánh giá tình hình hiện tại của bạn? (Điều này sẽ đẩy khách hàng vào một cuộc đối thoại đáng tin cậy)

Phản hồi của khách hàng: câu chuyện dài về công ty và tình hình của nó.

Quản lý: Tôi hiểu rồi (tên khách hàng), và điều gì, theo kinh nghiệm của bạn, có thể dẫn đến sự gia tăng doanh số trong doanh nghiệp của bạn? (Bạn cho khách hàng cơ hội cảm thấy như một chuyên gia, đẩy anh ta đến những suy nghĩ rằng chỉ những thay đổi mới dẫn đến kết quả).

Phản hồi của khách hàng: _____.

Quản lý: Tuyệt Tôi chắc chắn bạn đã đến đúng nơi. Hãy để tôi nói cho bạn biết làm thế nào chúng tôi có thể giúp bạn. Được rồi

Khách hàng: (Chúng tôi đồng ý lắng nghe).

Tiếp theo, nói về khả năng của họ và cung cấp.

Quản lý: Tôi chắc chắn bạn có câu hỏi cho tôi. Nói cho tôi biết, bạn có hiểu mọi thứ không?

Phản hồi của khách hàng: hỏi 1-2 câu hỏi.

Quản lý: (tên khách hàng), chính bạn đã nói rằng 1) ____, 2) ____ và 3) _____ rất quan trọng đối với bạn. Chúng tôi thực sự có thể cho bạn thấy những gì khách hàng của chúng tôi đã đạt được và phát triển ưu đãi riêng cho bạn.

Khép lại cho hành động tiếp theo

Quản lý: Làm thế nào để bạn tìm kiếm để gặp vào ngày mai và thảo luận về kế hoạch tương tác của chúng tôi trong tương lai?

Phản hồi của khách hàng: ____

Quản lý: Tuyệt vời (thời gian và địa điểm của cuộc họp được chỉ định). Sau đó, tôi sẽ gửi cho bạn thông tin liên lạc của tôi đến địa chỉ email và điện thoại di động của bạn để bạn có thể gọi và giải quyết kịp thời mọi vấn đề bất cứ lúc nào. Ngày mai, một giờ trước cuộc họp, tôi sẽ gọi cho bạn.

Ví dụ 3 (nguồn - realsales4.ru)

Kịch bản mời đến một bữa tiệc trong nhà hàng

- Ivan Aleksandrovich?

- Vâng

- Chào buổi chiều, Elena, nhà hàng "Trentino", có thuận tiện để bạn nói không?

- Vâng, tôi có thể

- Ivan Aleksandrovich, bạn đã ở với chúng tôi hai tuần trước, Denis Semenovich, người quản lý của chúng tôi, muốn biết liệu bạn có thích mọi thứ không?

- Vâng, chúng tôi đã có một buổi tối tốt lành, cảm ơn bạn!

- Chúng tôi rất hài lòng khi khách của chúng tôi thích nó. Ivan Alexandrovich, thứ bảy này, ngày 17 tháng 10, chúng tôi sẽ có một bữa tiệc rất thú vị, nhóm "Chamomiles and Buttercups" sẽ giới thiệu chương trình trình diễn của họ. Lần cuối cùng họ biểu diễn cùng chúng tôi, các khách mời đã thích nó đến nỗi họ đã để ban nhạc đi thêm một giờ sau buổi hòa nhạc. Chúng tôi có thêm một vài bàn miễn phí và chúng tôi muốn mời bạn đến bữa tiệc này. Vì bạn là chủ sở hữu của thẻ giảm giá, Denis Semenovich, quản lý của chúng tôi, muốn đưa ra một ưu đãi đặc biệt cho bạn - nếu bạn đặt bàn với chúng tôi, nhà hàng sẽ tặng bạn vé tham dự chương trình, đồ ăn nhẹ và một chai rượu sâm banh. Để đặt bàn, bạn cần đặt cọc với số tiền 4.000 rúp, bạn hoàn toàn có thể chi tiêu để trả tiền cho thức ăn và đồ uống. Làm thế nào để bạn thích cung cấp của chúng tôi?

Lựa chọn 1

- Thứ bảy bắt đầu lúc mấy giờ?

- Khách sẽ đến 18:00, buổi hòa nhạc sẽ bắt đầu lúc 19:30. Chuyển phát nhanh của chúng tôi có thể mang lại cho bạn vé ngày hôm nay và mất tiền để đặt bàn. Ví dụ, có một bảng tuyệt vời, bởi vì cảnh đó sẽ được nhìn thấy. Tôi có thể đặt nó cho bạn ngay bây giờ và gửi cho bạn một chuyển phát nhanh.

- Vâng, tốt, cuốn sách.

- Tuyệt vời, bữa tiệc sẽ rất tuyệt vời, vậy thì mấy giờ và địa chỉ nào chúng tôi có thể chuyển phát nhanh đến bạn hôm nay?

- Hãy để anh ta đến văn phòng, tôi sẽ đến 17:00, địa chỉ Bolshaya Dvoryanskaya, ngày 15.

- Tôi đã viết tất cả mọi thứ xuống, gửi chuyển phát nhanh, chúc một ngày tốt lành!

Lựa chọn 2

- Rõ ràng, tôi cần suy nghĩ, tôi vẫn không biết chính xác kế hoạch của mình cho thứ Bảy.

- Ivan Alexandrovich, tôi hiểu, vì chúng tôi thực sự muốn bạn tham gia bữa tiệc này, tôi đề nghị như sau - chúng tôi sẽ dành một bàn tốt cho bạn cho đến ngày mai, ngày mai tôi sẽ gọi lại cho bạn cùng lúc, nếu bạn xác nhận, chúng tôi sẽ gửi chuyển phát nhanh cho bạn cho một khoản tiền gửi, nếu không - chỉ cần loại bỏ các đặt phòng.

- Ok, chúng ta hãy làm điều đó.

- Tôi đã đặt trước, rồi ngày mai tôi sẽ gọi tạm biệt, chúc một ngày tốt lành!

Lựa chọn 3

- Cảm ơn bạn đã mời, nhưng chúng tôi có kế hoạch khác.

- Ivan Alexandrovich, tôi hiểu bạn, bạn biết đấy, chúng tôi sẽ luôn vui mừng khi gặp bạn, đến vào bất cứ ngày nào.

- Vâng, tốt

- Tạm biệt, chúc một ngày tốt lành

- Tạm biệt.

Script kết thúc cuộc gọi đến cuộc họp

- Xin chào, bạn phải cài đặt một cửa sổ bao nhiêu?

- Xin chào, Alexander Mikhailov, công ty "Windows Plus", tôi nên liên lạc với bạn như thế nào?

- Ivan

- Tuyệt, Ivan. Vui lòng cho tôi biết, điện thoại của bạn để trong trường hợp ngắt kết nối, tôi có thể gọi lại cho bạn.

- 89111234567

- Cảm ơn, tôi đã ghi lại. Chúng tôi có một số loại cửa sổ. Ivan, bạn dự định cài đặt chúng ở đâu?

- Vâng, chúng tôi muốn nhà bếp. Và nó sẽ có giá bao nhiêu?

- Chúng tôi muốn cung cấp cho bạn mức giá tốt nhất, vì điều này chúng tôi cần tìm một lựa chọn phù hợp. Tôi sẽ hỏi chỉ một vài câu hỏi, bạn có phiền không?

- tốt

- Nói cho tôi biết bạn có một ngôi nhà - Stalin, bảng điều khiển, gạch nguyên khối?

- Stalin

- Vậy. Và bạn có con - tôi hỏi điều này để hiểu được cung cấp lâu đài nào

- Vâng, chúng tôi có hai cô gái

- Ivan, nói cho tôi biết, tôi rất quan tâm - tại sao bạn quyết định cài đặt các cửa sổ mới?

- Vâng, đã đến lúc thay đổi

- Nói cho tôi biết, bạn dự định cài đặt windows bao lâu?

- Chà, tôi muốn hoàn thành vào cuối tuần tới.

- tốt Nếu đó không phải là một bí mật, bạn muốn gặp bao nhiêu?

- Trong khi tìm kiếm, tôi sẽ không muốn trả quá nhiều

- Tôi hiểu rồi. Một điểm quan trọng khác - bạn có bao nhiêu cửa sổ mà bạn muốn thay đổi về nguyên tắc?

- Chà, chúng tôi vẫn muốn bắt đầu với một

- Tại sao tôi hỏi, ban đầu nhiều người đặt mua một cửa sổ từ chúng tôi, và sau đó khi họ phát hiện ra rằng đặt hàng hai cửa sổ có lợi hơn nhiều, họ thường lấy một số cửa sổ. Tôi nhìn vào những gì tôi đề xuất, vì bạn có một ngôi nhà theo chủ nghĩa Stalin, người đo lường chính của chúng tôi có thể đến gặp bạn vào ngày mai để xem bạn có thể tiết kiệm tiền và cho bạn thấy như thế nào. Nó sẽ thuận tiện cho bạn lúc 14:00?

- Không, bạn chỉ cho tôi giá, làm ơn

- Vâng, tất nhiên, giá cơ bản cho số tiền của bạn sẽ là 12.000 rúp, nhưng khi chúng tôi rời khỏi chủ, anh ấy luôn tìm thấy một lựa chọn làm thế nào để tiết kiệm tiền. Nó sẽ thuận tiện cho bạn nếu anh ấy đến vào lúc 14:00 ngày mai?

- Chà, để anh ấy lái xe lên.

- Sau đó tôi sẽ ghi lại địa chỉ

Địa chỉ là: d. 2, Arbuzov Lane, Ap. 25

- Vì vậy, tôi đã viết tất cả mọi thứ xuống, sau đó trong vòng 30 phút tôi sẽ gửi cho bạn số điện thoại của chủ, anh ấy sẽ gọi cho bạn sau 1 giờ. Cảm ơn bạn đã liên hệ với chúng tôi.

- Tạm biệt.

- Chúc một ngày tốt lành

Kịch bản bán hàng đi cho kết nối internet

- Peter Ivanovich?

- Vâng

- Andrei Petrov, công ty viễn thông. Bạn có thoải mái khi nói chuyện không?

Lựa chọn 1

- Vâng

- Bạn có sử dụng Internet tại nhà không?

- Vâng, chúng tôi sử dụng

- Chúng tôi muốn thảo luận với bạn một ưu đãi đặc biệt có giá trị đến ngày 30 tháng 11. Bạn có muốn trả tiền cho Internet tại nhà với giá rẻ hơn 30% so với bây giờ không?

- Vâng, nó sẽ rất thú vị

- Chúng tôi đề nghị làm như sau. Bây giờ chúng tôi sẽ tạo một ứng dụng với bạn - sẽ mất không quá 3 phút, chọn ngày và giờ thuận tiện, chủ nhân của chúng tôi sẽ đến với bạn và kết nối Internet, mà bạn sẽ trả rẻ hơn 30% so với bây giờ. Để xác nhận, chúng tôi sẽ yêu cầu bạn cung cấp một bản sao của hợp đồng hiện tại với thuế quan. Làm thế nào để bạn thích điều đó?

- Vâng, thôi nào!

Lựa chọn 2

- Không

- Nếu tôi gọi lại sau một giờ, nó có thuận tiện không?

- Ok, gọi

Xử lý phản đối kịch bản ví dụ

- chúng tôi không cần bất cứ điều gì

- Tôi hiểu bạn, không phải lúc nào cũng có thể thấy ngay rằng họ đang cung cấp một cái gì đó có giá trị thực sự. Chúng tôi đã kết nối hơn 10.000 người đăng ký, bởi vì chúng tôi có Internet nhanh nhất cho số tiền này, dịch vụ hỗ trợ tốt nhất và rất nhiều tiền thưởng. Tôi đề nghị như sau - chúng tôi sẽ kết nối internet của chúng tôi với bạn, bạn sẽ sử dụng nó trong 2 tuần, nếu bạn không thích, bạn sẽ ngắt kết nối và chúng tôi sẽ không mất bất kỳ khoản tiền nào trong thời gian này. Vâng, làm cho một ứng dụng?

- Tôi cần suy nghĩ

-Hãy thử trả lời câu hỏi của bạn với nhau? Có thể bạn nghĩ rằng kết nối sẽ mất rất nhiều thời gian?

- Bạn có quá rẻ

- Tôi hiểu bạn, khi xin một ít tiền cho một sản phẩm tốt khiến bạn băn khoăn. Có một điều là chúng tôi là một công ty lớn và điều thú vị hơn là chúng tôi làm việc với một số lượng lớn người đăng ký, do đó chúng tôi giữ giá thấp. Có lẽ chúng tôi sẽ làm một ứng dụng với bạn bây giờ và bạn sẽ dùng thử internet miễn phí trong 2 tuần?

-Bạn quá đắt

- Tôi hiểu bạn, đôi khi thực tế là chúng tôi có giá ưu đãi nhất trong thành phố, không phải ai cũng biết. Vấn đề là chúng tôi cung cấp tốc độ cao nhất chỉ với 400 rúp mỗi tháng và bạn có thể chắc chắn về điều này nếu chúng tôi làm đơn ngay bây giờ (sẽ mất 2 phút) và bạn sẽ có internet miễn phí trong 2 tuần. Vâng, làm cho ra?

- Nếu ai đó trong số bạn bè của tôi kết nối, tôi cũng có thể nghĩ về nó.

- Thật tuyệt khi những người bạn thân và người quen cùng lựa chọn. Như tôi đã nói, chúng tôi là một công ty rất lớn và trong số những người đăng ký của chúng tôi có lẽ có khá nhiều bạn bè của bạn, và quan trọng nhất, chúng tôi đề nghị bạn sử dụng internet của chúng tôi trong 2 tuần và kiểm tra chất lượng của nó. Làm thế nào để bạn thấy chúng tôi điền đơn và bạn sẽ dùng thử Internet miễn phí 2 tuần?

- Tôi biết rất ít về bạn

- Hãy để tôi nói 3 sự thật về công ty của chúng tôi:

  1. Chúng tôi đã làm việc được 11 năm.
  2. Trong thời gian này, 84.000 thuê bao đã nối máy.
  3. Chúng tôi cung cấp tốc độ Internet tối đa mà không bị hạn chế chỉ 400 rúp mỗi tháng.

Làm thế nào để bạn thấy chúng tôi điền đơn và bạn sẽ dùng thử Internet miễn phí 2 tuần?

- Tôi đã từng sử dụng Internet của bạn, tôi không thực sự thích nó

- Vấn đề là chúng tôi đã cải thiện rất nghiêm túc dịch vụ của mình và đó là lý do tại sao chúng tôi hiện có một số lượng lớn kết nối. Ngoài ra, bạn có thể dùng thử Internet miễn phí trong 2 tuần và đảm bảo rằng đó là cách nhanh nhất và tốt nhất cho tiền. Hãy tạo một ứng dụng ngay bây giờ - sẽ mất 2 phút và trong vài ngày bạn sẽ có internet miễn phí từ chúng tôi.

- Và nếu tôi không thích nó?

- Tôi hiểu bạn, khi bạn thử một cái gì đó mới, luôn có những nỗi sợ hãi. Именно поэтому мы предлагаем вам попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель и убедиться, что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку - это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.

- Мы уже пользуемся интернетом

Vâng, bây giờ hầu như tất cả mọi người có Internet gia đình. Điều gì là tốt với chúng tôi và tại sao một số lượng lớn người đăng ký kết nối với chúng tôi mỗi tháng:

  1. Chúng tôi đã làm việc ổn định trong 11 năm.
  2. Trong thời gian này, 84.000 thuê bao đã nối máy.
  3. Chúng tôi cung cấp tốc độ Internet tối đa mà không bị hạn chế chỉ 400 rúp mỗi tháng.

Làm thế nào để bạn thấy chúng tôi điền đơn và bạn sẽ dùng thử Internet miễn phí 2 tuần?

Ví dụ 4 (nguồn - salers.ru)

- Chào buổi chiều, "Sừng và Hooves"?

- Vâng.

- Cộng đồng chăn nuôi gia súc X tổ chức một diễn đàn đầu tư cho các nhà sản xuất sừng và móng guốc hàng đầu. Làm thế nào một người lái có thể được đồng ý với chủ sở hữu của bạn?

Chào buổi chiều, chúng tôi đang chọn từ ngành công nghiệp katafotnoy một vài nhà sản xuất hàng đầu để thử nghiệm thiết bị katafoto mới. Ai chịu trách nhiệm cho chu trình công nghệ sản xuất gương phản xạ?

- Cộng đồng "Chăn nuôi gia súc XXX" tổ chức một diễn đàn đầu tư với mục đích phát triển thay thế nhập khẩu. Ivan Ivanovich, bạn đang tham gia vào việc thu hút đầu tư vào công ty của bạn?

- Chào buổi chiều, chúng tôi đã phát triển một thiết bị mới để sản xuất gương phản xạ. Pyotr Sergeevich, bạn có thể đánh giá hiệu quả của chu trình công nghệ sản xuất katafotov?

- Bạn có kế hoạch tăng trưởng của công ty trong năm 2015 do thu hút đầu tư không? ... Và bạn dự định thu hút các khoản đầu tư này ở đâu? .... Những mô hình đầu tư nào bạn thích?

- Thiết bị katafotny của bạn có xử lý luồng đơn đặt hàng ngay bây giờ không? ... Bạn có kế hoạch mở rộng sản xuất trong năm 2015 không? hoặc thay thế thiết bị bị mòn? và v.v.

- Bạn đã có kinh nghiệm trong việc thu hút đầu tư? Điều gì quan trọng hơn đối với bạn - một doanh nghiệp có doanh thu 1 triệu và sở hữu đầy đủ hoặc 25% trong một doanh nghiệp có doanh thu 1 tỷ? Bạn sẽ đầu tư gì bây giờ?

- Tại sao bạn chọn thiết bị bạn đang làm việc? Bạn muốn thêm gì vào đó? Những thiết bị khác bạn đã gặp phải? Điều gì quyết định cho bạn khi lựa chọn thiết bị katafotnogo?

- Tại diễn đàn đầu tư "Chăn nuôi gia súc của XXX", bạn sẽ đánh giá các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu phương pháp họ sử dụng, giao tiếp với các nhà đầu tư tiềm năng, xem xét các công nghệ mới của ngành. Đồng ý, đối với công ty của bạn "Sừng và móng guốc", nó sẽ là một trợ giúp tốt.

- Tại buổi giới thiệu thiết bị katafotny mới, bạn sẽ thấy những phát triển mới nhất của ngành này bằng chính mắt mình, đánh giá hiệu quả của các quy trình kinh doanh khác nhau mà phản xạ được tạo ra, và thậm chí hiểu rõ hơn về dự trữ thực sự của bạn cho sự tăng trưởng.

- Chúng tôi không cần đầu tư.

- Tại diễn đàn, bạn sẽ được chỉ định chi phí gần đúng của doanh nghiệp và bạn sẽ học được những cơ hội mới để phát triển. Có lẽ bạn sẽ thấy quy mô như vậy mà bạn không thể nghĩ về bây giờ.

- Tôi không có thời gian để đi thuyết trình.

- Bài thuyết trình sẽ thảo luận về các vấn đề sẽ tiết kiệm thời gian giải quyết một loạt các vấn đề kỹ thuật về phục vụ dây chuyền sản xuất gương phản xạ. Chỉ dành một vài giờ cho bài thuyết trình, bạn sẽ hiểu tại sao bạn liên tục tham gia hội thảo, thay vì tập trung vào các vấn đề chiến lược.

- Tuyệt! Hãy đặt khách sạn khi đến nơi. Khi nào bạn có kế hoạch lái xe lên?

- Tuyệt! Những dòng thiết bị nào bạn quan tâm đầu tiên? Tôi sẽ đồng ý với các kỹ thuật viên của chúng tôi để chuẩn bị thiết bị cho một cuộc biểu tình chi tiết hơn đặc biệt là cho bạn.

Ví dụ 5

Kịch bản cũng được sử dụng trong giao tiếp bằng văn bản.

- Chào buổi chiều! Hãy viết về đào tạo cá nhân. Quan tâm đến giá cả, hướng dẫn.

- Catherine, chào buổi chiều! Bạn có phải là khách hàng của câu lạc bộ của chúng tôi? Theo quy định của câu lạc bộ, bạn cần mua thẻ khách hàng và sau đó bạn có thể tự mình làm điều đó với một huấn luyện viên, các khóa đào tạo cá nhân được chia thành các khối từ 4 đến 100 khóa đào tạo. Các lớp học có một hướng khác nhau, tùy thuộc vào kết quả mà bạn dự định đạt được, các giảng viên, chuyên gia trong lĩnh vực của họ, sẽ có thể giúp bạn thực hiện mong muốn của mình.

- Thẻ như vậy có giá bao nhiêu?

- Catherine, hiện tại có rất nhiều thẻ để lựa chọn. Tôi vui mừng kể cho bạn mọi thứ và cho câu lạc bộ. Khi nào bạn sẽ thoải mái với chúng tôi?

- Nếu bạn muốn chọn vắng mặt, tôi có em bé, nên nó chỉ không thể đi bộ

- Hiểu bạn, và bé bao nhiêu tuổi? Trong câu lạc bộ của chúng tôi có phòng trẻ em, ai đó có người thân có thể ngồi cùng trẻ, và tôi sẽ chỉ cho bạn câu lạc bộ, sẽ mất không quá 15 phút. Catherine, có thẻ buổi sáng, ghé thăm câu lạc bộ cho họ được cung cấp vào các ngày trong tuần 7-13 giờ, ngày từ 7-17 giờ, không giới hạn từ 7-23 giờ, cùng một chuyến thăm được cung cấp vào cuối tuần, cho tất cả các loại thẻ từ 9-22 giờ ... tham quan tất cả các khu vực phòng tập thể dục, tất cả các lớp học nhóm và phòng tắm hơi Phần Lan, cũng có các khóa đào tạo cá nhân với huấn luyện viên, họ được mua riêng. Khi bạn đến thăm, có thuận tiện để đến lớp không?

- Vào buổi tối các ngày trong tuần và cuối tuần vào buổi chiều

- Thẻ không giới hạn phù hợp với bạn, chuyến thăm được cung cấp cho các ngày trong tuần từ 7.00 đến 23.00, cuối tuần từ 9.00 đến 22.00, không giới hạn thời gian, thẻ bao gồm thể dục dụng cụ, tất cả các chương trình nhóm và phòng tắm hơi Phần Lan, cũng có giảm giá để thêm dịch vụ là gói trả góp không lãi suất, bạn có thích những điều kiện này không?

- Thẻ như vậy có giá bao nhiêu? Các điều kiện bản thân là phù hợp. Cũng quan tâm đến chi phí của massage, ind.training. Và có lời khuyên nào về việc biên soạn chương trình đào tạo và dinh dưỡng ind.plan, và cái này bao nhiêu?

- Tất nhiên, tất cả các dịch vụ bạn mô tả ở trên đều có trong câu lạc bộ của chúng tôi. Chi phí của thẻ này là 18.900 rúp. Thẻ bao gồm một buổi tập miễn phí với huấn luyện viên của bất kỳ trình độ nào, cũng có một bài kiểm tra thể lực giúp xác định tỷ lệ của mô cơ và mô mỡ. Sau khi hoàn thành những hành động này, huấn luyện viên sẽ tạo cho bạn một tổ hợp tập luyện và chế độ ăn uống sẽ được theo dõi. kể từ khi giảng viên của chúng tôi đang làm việc trên kết quả. Các khối đào tạo được chia cho số lần tập luyện và thời gian thực hiện 4 lần tập luyện của họ từ 1900r-2660r., 8 lần tập 3600-5040, 16 tập luyện 6800-9520 rúp. Trong phòng massage, bạn sẽ được giảm giá trong một phiên 30 phút - 500 rúp hoặc 60 phút, tùy thuộc vào loại bạn chọn.

Ngoài ra tại thời điểm này có nhiều đề nghị thú vị có thể được xem xét chi tiết hơn trong câu lạc bộ và tìm ra lựa chọn có lợi nhất cho bạn. Catherine, bạn sẽ tìm thấy 15 phút để xem câu lạc bộ của chúng tôi chứ?

- Trước tiên tôi cần hiểu chi phí, và sau đó, khi tôi có đủ số tiền cần thiết, tôi chắc chắn sẽ tìm thấy thời gian)) Xin vui lòng viết về trả góp, xin vui lòng. 18900 - trong bao lâu?

- Trong thời gian 12 tháng, nếu bạn tính giá thẻ này theo các đợt miễn lãi trong 12 tháng, khoản thanh toán hàng tháng là 1575 rúp, thuận tiện trong trường hợp này, chúng tôi chuẩn bị tài liệu trong câu lạc bộ của chúng tôi, bạn không cần phải đi đâu, bạn sẽ nhận được tài liệu trong tay câu lạc bộ kể từ ngày phát hành thẻ, và khoản thanh toán đầu tiên sẽ trong một tháng. Mà rất tiện lợi! Bạn đang cân nhắc trong một thời gian dài chơi thể thao?

- Trong khi rất khó để nói) Bạn có kế hoạch trả góp chỉ trong một năm không?

- Catherine, sao khó thế? Điều chính là bắt đầu đào tạo. Hãy đến thăm chúng tôi, nhìn vào câu lạc bộ, bây giờ bạn có cơ hội để làm việc một lần miễn phí trong một chuyến thăm khách. Bạn có thể chọn bất kỳ hoạt động trong các chương trình nhóm và trong phòng tập thể dục. Khi nào bạn có thể làm việc ra?

- Điều gì về câu hỏi của tôi về đăng ký?

- Ngoài ra còn có thẻ trong ba tháng, chuyến thăm được cung cấp cùng lúc với thẻ không giới hạn. Là lựa chọn này cho bạn?

- Họ có chương trình trả góp không?

- Có, gói trả góp được cung cấp, chi phí của thẻ là 7900r, nếu chúng tôi xem xét thanh toán trong 12 tháng, thì số tiền thanh toán hàng tháng là khoảng 660 rúp.

- Cảm ơn bạn.

Chúng tôi thực hiện một kịch bản để bán hàng

Đây không phải là kết thúc, mà là khởi đầu của công việc. Trước sự thích nghi của kịch bản và cải tiến của nó.

Để bắt đầu, bất kỳ công cụ phải được kiểm tra. Trong trường hợp các cuộc gọi điện thoại đi, bạn sẽ cần khoảng 5 cuộc hội thoại đầy đủ để đánh giá kết quả và thực hiện các thay đổi.

Nếu kịch bản sẽ được sử dụng trong công việc của cấp dưới của bạn, thì đáng để trình bày nó một cách chính xác, thu hút sự chú ý đến thực tế rằng nó hấp thụ những phát hiện tốt nhất của họ (một lời khen sẽ rất hữu ích).

Hãy chắc chắn ghi lại và lắng nghe các cuộc hội thoại kết quả, thảo luận với các đồng nghiệp của bạn những thay đổi có thể, giải thích tại sao cụm từ này hoặc cụm từ đó là cần thiết và nhiệm vụ mà nó giải quyết.

Và vâng, nếu bạn muốn bộ phận bán hàng nhận thức được sự đổi mới một cách tích cực, kịch bản nên rõ ràng nhất có thể để sử dụng. Cái gì, trong trường hợp nào và theo trình tự nào để nói. Và nếu cơ sở tri thức ngay lập tức được gắn vào tập lệnh, thông tin trong đó chỉ đơn giản là có thể truy cập được bằng một cú nhấp chuột.

Vì vậy, kịch bản được viết, sửa chữa và thành thạo. Nhưng anh ta sẽ không phải là chìa khóa vàng để tăng lợi nhuận. Cho dù bạn muốn đổ lỗi cho mọi thứ trên kịch bản đến mức nào, bạn sẽ phải làm việc trên nhiều yếu tố khác. Cụ thể, kiến ​​thức, ngữ điệu, tâm trạng, cách tiếp cận, đặc điểm tiếp thị, giá cả và đôi khi là sản phẩm hoặc dịch vụ. Và kịch bản sẽ là một trong những bước tiến tới thành công. Khai thác công cụ này đầy đủ, không chỉ để bán hàng qua điện thoại cho các cuộc gọi đi, mà còn bán trước cho khách hàng hiện tại, các cuộc gọi đến. Kịch bản có thể làm rõ bất kỳ thông tin liên lạc, phụ thuộc vào một mục tiêu cụ thể. Chà, cuối cùng - đừng quên hoãn văn bản kịp thời và bắt đầu bán. ;)

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN