Bí mật tiếp thị nội dung nhỏ


Bí mật số 1: số lượng ảnh hưởng đến chất lượng

Khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn sống và làm việc trong điều kiện dư thừa thông tin. Nói một cách hình tượng, họ đang ở trong một khu vực pháo kích quảng cáo lớn. Do đó, bạn rất khó để vượt qua người tiêu dùng bằng những thông điệp và lời hứa tiếp thị của bạn. Và đây thậm chí không phải là lỗi của bạn. Chỉ cần thay đổi thế giới trong đó lượng thông tin tiếp tục tăng theo cấp số nhân.

Tốt nhất, một nhà cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ điển hình trong phân khúc B2B thu hút sự chú ý của 12% đại diện của đối tượng mục tiêu, tạo ra các tài liệu quảng cáo. Các chuyên gia từ CEB, một trong những công ty tiếp thị hàng đầu của Mỹ, đã thu được dữ liệu này trong một nghiên cứu về tác động của tiếp thị nội dung đối với doanh số B2B. Kết quả nghiên cứu cho thấy người bán hàng ngày nay phải nỗ lực nhiều hơn trước để duy trì thành công.

Thực tế là một người tiêu dùng B2B điển hình đi khoảng 60% đến quyết định mua hàng mà không có sự hỗ trợ của người bán. Điều này có thể nhờ vào quyền truy cập không giới hạn vào thông tin cần thiết cho việc kết thúc giao dịch. Đó là lý do tại sao người bán cần phải nỗ lực nhiều hơn để thu hút khách hàng.

Bây giờ hãy nói về tiếp thị nội dung. Bản chất của công nghệ này có thể được trình bày dưới dạng sơ đồ như sau: nếu người bán có thể quan tâm đến người mua bằng cách xuất bản nội dung có liên quan và hữu ích, anh ta có thể tin tưởng vào sự gia tăng số lượng giao dịch. Nói cách khác, tiếp thị nội dung định hình nhu cầu của khán giả và tạo ra nhu cầu bổ sung.

Hiệu quả của công nghệ này phụ thuộc vào độ chính xác của việc lựa chọn đối tượng mục tiêu, cũng như mức độ phù hợp và liên quan của nội dung. Do đó, các nhà tiếp thị sử dụng rộng rãi các hệ thống tự động hóa tiếp thị giúp dễ dàng nhắm mục tiêu các chiến dịch quảng cáo.

Hệ thống tự động hóa tiếp thị (Tự động hóa tiếp thị) - công cụ phần mềm giúp quản lý các hoạt động tiếp thị và phân khúc thị trường. Các nền tảng loại này được sử dụng rộng rãi bởi các bộ phận tiếp thị của các tập đoàn lớn và các chuyên gia tư vấn bên ngoài chịu trách nhiệm thực hiện các chiến dịch thị trường.

Các chuyên gia tiếp thị đồng thời yêu và ghét các hệ thống tự động hóa (không nên nhầm lẫn với các hệ thống xúc tiến tự động, bộ tổng hợp tham chiếu, v.v. - chúng không liên quan gì đến các hệ thống tự động hóa tiếp thị). Sự tiện lợi và hiệu quả của phần mềm lập kế hoạch ngân sách quảng cáo, tạo ra nhu cầu và kích thích bán hàng là điều không thể nghi ngờ, do đó các nhà tiếp thị nhận ra và đánh giá cao các nền tảng tự động hóa tiếp thị. Tuy nhiên, một trong những hậu quả của việc sử dụng phần mềm đã trở thành vấn đề chính của các chuyên gia bán hàng, trong đó các chuyên gia không thích các hệ thống tự động hóa.

Đó là về sự cần thiết phải tạo ra một lượng lớn nội dung có liên quan. Số học đơn giản sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về tuyên bố này:

  • Giả sử đối tượng mục tiêu của bạn được hợp nhất trong bốn nhóm người tiêu dùng.
  • Bạn đã xác định thành công nhu cầu của các nhóm khách hàng. Hãy tưởng tượng rằng mỗi nhóm có ba nhu cầu thị trường.
  • Bạn cần xem xét các kênh thu thập thông tin được sử dụng bởi các nhóm người tiêu dùng mục tiêu. Theo ước tính bảo thủ, người tiêu dùng sử dụng trung bình năm kênh thông tin.
  • Bây giờ bạn cần tạo nội dung thực tế cho từng nhóm khách hàng và phân phối nó thông qua năm kênh thông tin. Trong trường hợp này, bạn sẽ xuất bản nội dung giúp đáp ứng từng nhu cầu của khán giả. Nó là cần thiết để làm ít nhất mỗi tháng một lầnđể thông tin không bị mất liên quan.

Do đó, bạn sẽ cần 4 * 3 * 5 * 12 = 720 ấn phẩm mỗi năm, mỗi ấn phẩm sẽ được điều chỉnh theo nhu cầu của nhóm mục tiêu tương ứng. Và đây là ước tính bảo thủ nhất. Rốt cuộc, khán giả có thể đoàn kết trong hơn bốn nhóm, và cũng cần các tài liệu liên quan nhiều hơn một lần mỗi tháng. Có đáng nói rằng người tiêu dùng hiện đại hiếm khi bị giới hạn trong năm kênh thông tin và có nhiều hơn ba nhu cầu thị trường?

Vì vậy, bạn đưa sáng tạo nội dung trên luồng. Bạn sử dụng biểu đồ và ma trận, theo đó các chuyên gia viết và xuất bản các tài liệu mới. Bạn liên tục yêu cầu quản lý của công ty tạo nội dung. Và nếu bạn có thể mượn hoặc đánh cắp các nguồn tài chính ở đâu đó, thì bạn sẽ sử dụng nó vì mục đích của các bài báo và đánh giá hiện tại. Chỉ cần tuân theo các quy tắc về độ chính xác trên Internet - đặt siêu liên kết đến các nguồn (có sẵn cho cả người và công cụ tìm kiếm).

Và chỉ sau một thời gian, bạn nhìn lại và thấy một lượng lớn nội dung tầm thường được tạo cho các nhóm mục tiêu khác nhau và được phân phối qua các kênh khác nhau. Bah, tại sao, tài liệu của bạn đã trở thành một phần của tiếng ồn thông tin, khiến người tiêu dùng miễn nhiễm với các thông điệp và thông điệp tiếp thị mới!

Bạn vô tình hy sinh chất lượng nội dung cho tất cả các nhóm mục tiêu có một số nhu cầu ở đó, sử dụng các kênh khác nhau và cần một phần thông tin mới ít nhất mỗi tháng một lần.

Đây là bí mật nhỏ của tiếp thị nội dung №1.

Bí mật số 2: nội dung chất lượng là gì

Giả thuyết mà các chuyên gia CEB xác nhận trong quá trình nghiên cứu là: khắc phục khả năng miễn dịch của khách hàng đối với các thông điệp tiếp thị và thu hút sự chú ý của anh ấy đến sản phẩm của bạn không đảm bảo thành công. Nội dung phải thay đổi hành vi của người tiêu dùng để chiến dịch tiếp thị thành công. Điều này đạt được thông qua đào tạo và động lực khán giả.

Xem xét câu hỏi này chi tiết hơn. Hãy suy nghĩ về những nhiệm vụ mà khách hàng B2B điển hình thực hiện khi đưa ra quyết định mua hàng? Ông đang tìm kiếm câu trả lời cho ba câu hỏi:

  1. Những tiêu chí lựa chọn nên được sử dụng khi mua một sản phẩm cụ thể?
  2. Những đặc điểm tối thiểu cần có?
  3. Chi phí tối thiểu của một sản phẩm với những đặc điểm này là gì?

Hành vi của khách hàng B2B thực tế không khác gì hành động của một người tư nhân chọn xe. Người mua xe dễ dàng tự trả lời hai câu hỏi đầu tiên. Anh ta đối phó với nhiệm vụ này mà không cần đến đại lý xe hơi và liên lạc với đại lý. Có lẽ người mua vẫn sẽ nhìn vào tiệm nếu muốn lái thử mẫu xe mình thích. Nói cách khác, người mua không cần sự giúp đỡ của người bán để hiểu chiếc xe nào anh ta muốn mua. Anh ấy biết tất cả các đặc điểm nên có chiếc xe của mình. Do đó, người mua chỉ nói đến người bán để tìm câu trả lời cho câu hỏi thứ ba. Anh ta quay số của đại lý xe hơi và hỏi bao nhiêu và một mô hình như vậy trong cấu hình như vậy và như vậy.

Trong tình huống như vậy, bộ phận bán hàng biến thành một bộ phận giấy tờ, phải không?

Vì vậy, khách hàng B2B trông giống như một cá nhân mua xe. Họ độc lập nhận và phân tích thông tin về sản phẩm cần thiết, giải quyết ngay cho người bán trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Như đã lưu ý ở trên, người mua đi khoảng 60% từ việc tìm kiếm thông tin đến ký kết thỏa thuận mà không cần sự trợ giúp của nhà cung cấp.

Lần đầu tiên, khách hàng tiếp xúc với những người bán hàng bán kết trực tiếp, người mà họ đã chọn trong một nghiên cứu độc lập về ưu đãi thị trường, đảm bảo khả năng giao hàng với các đặc điểm cần thiết. Mục đích duy nhất của liên hệ này là để tìm cung cấp tốt nhất về giá cả.

Bây giờ bạn đã hiểu tại sao vượt qua khả năng miễn dịch của khách hàng đối với các thông điệp tiếp thị có nội dung không đủ để thành công? Người bán phải tạo và xuất bản các tài liệu sẽ buộc người mua quay lại hai câu hỏi đầu tiên và thay đổi các tiêu chí để chọn sản phẩm. Nếu không, nhà cung cấp sẽ bị kéo vào cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh, trong đó chỉ có thể thành công thông qua việc bán phá giá.

Cách thay đổi hành vi của người mua

Vậy, loại nội dung nào sẽ giúp bạn thay đổi hành vi của người mua?

Biểu đồ phản ánh kết quả của nghiên cứu nói trên của CEB, trong đó hàng ngàn người tiêu dùng B2B đã được khảo sát. Những người được hỏi đặt tên cho loại nội dung dưới ảnh hưởng của họ, họ đã thay đổi tiêu chí lựa chọn sản phẩm. Dựa trên phản hồi của người tiêu dùng, các nhà nghiên cứu đã xác định mức độ ảnh hưởng của một loại nội dung cụ thể trên quy mô ngàn.

Hình vẽ cho thấy các loại nội dung sau đây ít ảnh hưởng đến khách hàng:

  • Thông tin cho phép người bán trông giống như một chuyên gia trong mắt người mua.
  • Tài liệu mô tả các sản phẩm phức tạp bằng ngôn ngữ thân thiện với người dùng (hàng ngày).
  • Những sự thật thú vị và ít được biết đến về sản phẩm, những câu chuyện cười.

Nói cách khác, dữ liệu chuyên gia và sự thật thú vị trên thực tế không thay đổi hành vi của người tiêu dùng về mặt thống kê. Trong trường hợp này, nội dung của các loại này thường được người bán sử dụng để thu hút đối tượng mục tiêu, như các chuyên gia tại CEB tin tưởng.

Biểu đồ cho thấy rõ loại nội dung nào ảnh hưởng hiệu quả nhất đến người mua. Đây là những tài liệu giáo dục và thúc đẩy khách hàng.

  • Nội dung học tập có ảnh hưởng mạnh nhất đến khán giả của bạn. Hãy chú ý đến tính chính xác của từ ngữ, bởi vì nếu bạn cố gắng dạy khách hàng cách sử dụng sản phẩm một cách chính xác, bạn sẽ thất bại. Bạn cần những tài liệu dạy cho người tiêu dùng một cái gì đó mới trong bối cảnh kinh doanh của anh ấy. Bạn sẽ phải làm việc chăm chỉ để tạo ra loại nội dung này.
  • Nội dung thúc đẩy cũng ảnh hưởng hiệu quả đến người mua. Bạn cần tìm những từ chứng minh một cách thuyết phục cho khách hàng lý do tại sao anh ta nên hành động theo cách này hay cách khác.

Vì vậy, các chiến lược tiếp thị nội dung thành công được tập trung vào giáo dục và động lực của người tiêu dùng. Làm thế nào để tạo hướng dẫn và nội dung hành động? Chủ đề này đòi hỏi phải xem xét chi tiết, vì vậy hãy nói về bí mật thứ ba của tiếp thị nội dung trong một trong những bài viết sau.

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN