Bán hàng trực tuyến: làm thế nào để tăng doanh số trong cửa hàng trực tuyến

Doanh số ngoại tuyến chỉ có thể được tăng lên bằng cách đặt hàng hóa đúng cách trên kệ. Đối với Internet, tuyên bố này cũng đúng, tuy nhiên, với chi phí của một vài nguyên tắc khác. Chúng tôi hiểu cách thức và biện pháp và kỹ thuật bán hàng trực tuyến.

Tại sao mua sắm trực tuyến

Hãy xem xét nhiệm vụ của hàng hóa cổ điển, có thể được giải quyết thành công trong cửa hàng trực tuyến.

  1. Để kích thích bán hàng của một số loại và tiêu đề.
  2. Quảng bá sản phẩm đắt tiền hơn.
  3. Bán hết hàng cũ.
  4. Thu hút sự chú ý đến các sản phẩm mới.
  5. Kích thích mua nhiều hàng hóa hơn.
  6. Tăng hóa đơn trung bình.
  7. Tạo một nhóm người mua trung thành.
  8. Duy trì khả năng cạnh tranh của cửa hàng.
  9. Quản lý hành vi khách hàng.

Bây giờ chúng ta hãy xem những gì và làm thế nào bạn có thể phân hủy trên kệ của một cửa hàng trực tuyến để giải quyết những vấn đề này.

Chúng tôi làm trang chính

Trang chủ là nơi trưng bày trung tâm của cửa hàng của bạn. Mặc dù khách truy cập có thể đến trang web thông qua bất kỳ trang nào khác, họ thường đến trang chính để có ấn tượng chung về phân loại trang web và xem họ có thể tin cậy được không.

Trang chính phải được thiết kế giống như mặt tiền cửa hàng chính - có tính đến các đặc điểm của hành vi người tiêu dùng và sử dụng tất cả các công cụ có thể để giữ khách truy cập trên trang web và thuyết phục đi đến danh mục.

Hiển thị gì trên trang chính

Không có công thức làm việc 100% cho bất kỳ cửa hàng trực tuyến. Trong các hốc khác nhau và trên các trang web khác nhau, các trang chính được thiết kế dựa trên các đặc điểm của phạm vi sản phẩm, đối tượng mục tiêu và mô hình kinh doanh, cũng như chức năng của tài nguyên. Tuy nhiên, có một số yếu tố và kỹ thuật phổ quát.

Để duy trì khả năng cạnh tranh cửa hàng trực tuyến trên trang chính của trang web sẽ hiển thị thông tin ngắn gọn về việc giao hàng và thanh toán, đảm bảo, lợi ích và bằng chứng xã hội. Tất cả điều này không áp dụng cho việc quản lý sự chú ý và hành vi, nhưng nó tạo dựng niềm tin và thúc giục đưa ra lựa chọn có lợi cho cửa hàng này. Lý tưởng nhất, những yếu tố này nên được hiển thị trên bất kỳ trang nào của trang web và thu hút sự chú ý. Do đó, chúng thường được đặt trong một nắp hoặc dải không rộng lắm, "dính" vào cạnh trên hoặc dưới khi cuộn.

Chúng tôi sẽ không tập trung vào các yếu tố bắt buộc khác ảnh hưởng đến việc chuyển đổi, nhưng không liên quan đến việc bán hàng. Nếu quan tâm, hãy đọc về nó trong bài viết "Cách mở cửa hàng trực tuyến: hướng dẫn từng bước" trong phần "Cách tạo trang web cửa hàng trực tuyến".

Để thu hút sự chú ý đối với các sản phẩm riêng lẻ - mới, phổ biến, cũ, có liên quan trong tháng này hoặc mùa - trên trang chính, bạn có thể tạo một số khối hàng hóa. Mỗi khối nên có một tiêu đề để người mua hiểu tại sao anh ta nên dừng lại ở nơi này.

Đặc biệt hấp dẫn là các mặt hàng cá nhân. Ví dụ, OZON thường xuyên cung cấp cho tôi những gì tôi đang tìm kiếm hoặc những gì có khả năng tôi có thể quan tâm.

Svyaznoy hoạt động tốt với cá nhân hóa. Khi truy cập trang web, tôi thấy một biểu tượng mắt với một quầy và một. Khi nhấp chuột, một khối với bàn phím cho máy tính bảng xuất hiện.

Để chọn từ một thư mục lớn Một số loại hàng hóa, đặt chúng trong một menu riêng hoặc khối trên chính. Thêm vào đó và những gì đang có nhu cầu - nghĩ về bán hàng, đừng quên rằng mọi người muốn mua. Vì vậy, bạn chú ý đến các danh mục cần thiết và đừng sợ những người đến với hàng hóa phổ biến. Các mục đặc biệt có liên quan của danh mục có thể được làm nổi bật bằng màu sắc, như được thực hiện trong Wild Berry:

Từ trang chính phải có sẵn thư mục đầy đủ. Đó là mong muốn để thực hiện nó theo cách mà ngay cả loại nhỏ nhất có thể đạt được trong một cú nhấp chuột. May mắn thay, bây giờ nó có thể được thực hiện mà không có giày dép lớn với các liên kết.

Quản lý sự chú ý và hành vi của khách hàng Bạn cũng có thể sử dụng các kỹ thuật trực quan - màu sắc, phông chữ và kích thước của các yếu tố. Rất đáng để làm quen với công nghệ Theo dõi mắt và quỹ đạo F của Jacob Nielsen và sắp xếp các khối cần thiết trong các phần của trang thường được khách truy cập xem nhiều nhất.

Chọn các mục trong khối mà bạn muốn thu hút sự chú ý ở vị trí đầu tiên thuận tiện với sự trợ giúp của các thẻ tiếp thị - khuôn nhỏ hoặc nhãn có chữ khắc hoặc biểu tượng.

Để khuyến khích mua nhiều hàng hóa hơnCố gắng thêm các chương trình khuyến mãi có liên quan và ưu đãi đặc biệt trong các khối riêng biệt hoặc trong thanh trượt dưới tiêu đề. Chúng tôi sẽ không dừng lại ở đây một cách chi tiết. Tiếp thị và quảng cáo là một chủ đề cho một bài viết riêng biệt và nó đã có trên blog của chúng tôi :-)

Ngoài ra nhiệm vụ này được xử lý tốt bởi các bộ sưu tập các sản phẩm mua cùng một mục đích. Chúng bao gồm cung từ các bộ sưu tập mới trong các cửa hàng trực tuyến hoặc bộ dụng cụ trong bệnh viện phụ sản trong các cửa hàng trẻ em.

Cấu trúc trang chính

Không có cấu trúc phổ quát duy nhất. Bạn cần tập trung vào số lượng danh mục sản phẩm, sự đa dạng của phạm vi, tính năng của hàng hóa và số lượng khối mà bạn muốn phù hợp với loại chính. Do đó, chúng tôi sẽ đưa ra một số khuyến nghị phổ quát cần được xem xét để không làm giảm hiệu quả của các biện pháp bán hàng xuống mức tối thiểu.

  1. Đừng lạm dụng nó với sự sáng tạo. Người dùng Internet hiện đại đã có trải nghiệm mua sắm trực tuyến. Vì vậy, khi vào cửa hàng trực tuyến, chúng tôi hy vọng sẽ thấy một giỏ ở góc trên bên phải, nơi chúng tôi sẽ tìm kiếm chi tiết liên lạc và nút gọi lại. Bằng cách đặt trên màn hình đầu tiên văn bản về công ty, các bài viết mới nhất từ ​​blog và tin tức của công ty, bạn có nguy cơ mất hầu hết người mua.
  2. Điều quan trọng nhất, hấp dẫn và "bán hàng" - trên màn hình đầu tiên. Khi một khách truy cập vào trang chính, điều quan trọng là ngay lập tức thu hút sự chú ý của anh ta. Do đó, trên màn hình đầu tiên đặt các cổ phiếu có lợi nhuận cao nhất, các sản phẩm có liên quan và những lợi thế chính.
  3. Nhân đôi thông tin quan trọng. Những gì khách truy cập nên chú ý chính xác có thể được đặt ở một số nơi trên trang. Vì vậy, trên OZON, phiếu quà tặng được đề cập trong khối lợi ích ở đầu trang và bên dưới có một khối được triển khai với thông tin chi tiết hơn.
  1. Đảm bảo và lợi ích luôn ở trong tầm nhìn. Các khối này nhắc nhở khách truy cập rằng mua hàng từ bạn là có lợi nhuận, thuận tiện và an toàn. Sẽ tốt nếu chúng được hiển thị ở bất cứ nơi nào người mua và bất kỳ trang nào được xem.
  1. Tất cả những gì không liên quan trực tiếp đến bán hàng - ở cuối trang. Tin tức công ty, bài viết mới nhất từ ​​blog, lựa chọn cung tên, hình thức đăng ký bản tin - tất cả điều này được khuyến khích để đặt trên trang chính, nhưng không phải trên màn hình đầu tiên và thậm chí trên màn hình thứ hai. Kéo các khối này xuống và sử dụng như cái móc cuối cùng sẽ giữ chân khách truy cập trên trang web, nếu vì lý do nào đó, anh ta không quan tâm đến cổ phiếu và hàng hóa thực tế.

Chúng tôi nghĩ về danh mục hàng hóa

Nếu chúng ta so sánh trang chính với showcase trung tâm, thì danh mục là bố cục của khu vực bán hàng. Trong sự phát triển của một kế hoạch cửa hàng, các hướng dẫn được hướng dẫn bởi thông tin về các hướng di chuyển của dòng khách hàng. Có những nghiên cứu phổ quát về chủ đề này cho thấy điều này xảy ra như thế nào trong hầu hết các trường hợp. Các nhà bán lẻ lớn tiến hành các phép đo và thử nghiệm của riêng họ để định vị các sản phẩm phổ biến và đắt tiền trên đường đi của các dòng chảy này.

Trong trực tuyến, trải nghiệm này có thể được chuyển qua công nghệ Theo dõi mắt, mà chúng ta đã thảo luận ở trên.

Cấu trúc thư mục

Một nguyên tắc quan trọng khác được hướng dẫn ngoại tuyến là khả năng tiếp cận. Nếu người mua có thể tìm và lấy hàng hóa cần thiết mà không cần những cử chỉ không cần thiết, doanh thu tăng 30-70%. Thông tin trực tuyến này nên được sử dụng tối đa, bao gồm - khi phát triển cấu trúc thư mục.

Do đó, điều đầu tiên chúng tôi quan tâm đến sự đơn giản và rõ ràng của danh mục cho người mua. Để thiết kế cấu trúc, cần phải tính đến logic của chúng - sẽ không có ai tìm giày cao su trong phần Sở thích và Thủ công mỹ nghệ, nhưng trong các hạng mục của Giày dép Giày và Nhà tranh và Nhà tranh - hoàn toàn.

Để tạo điều kiện cho sự di chuyển của khách hàng thông qua "khu vực bán hàng" và tìm kiếm các mặt hàng mong muốn, bạn cũng có thể:

  • để phân chia sản phẩm thành các danh mục con theo một số tiêu chí - mục đích, vật liệu, phạm vi sử dụng. Vì vậy, cùng một sản phẩm có thể được hiển thị trong một số phần, để người mua tìm thấy chính xác nó;
  • tạo cấu trúc đa cấp với các tiêu đề danh mục đơn giản và rõ ràng cho phạm vi rộng lớn và đa dạng;
  • sử dụng trực quan hóa - đánh dấu tất cả hoặc chỉ các danh mục quan trọng và phổ biến bằng các biểu tượng hoặc ảnh để giúp người mua dễ dàng điều hướng hơn do tốc độ nhận thức của thông tin hình ảnh.

Đọc thêm về các yếu tố quan trọng của danh mục và sự phát triển cấu trúc của nó trong bài viết "Tạo cửa hàng trực tuyến: cần tìm gì, để sau 3 tháng và 5.000 đô la không bắt đầu lại", phần "44 khuyến nghị về chức năng của cửa hàng trực tuyến.

Chúng tôi làm ra các phần và "bố trí" hàng hóa trên các trang

Ở đây bạn cần được hướng dẫn bởi các nhiệm vụ bán hàng giống như trong thiết kế của trang chính, với sự khác biệt duy nhất là trong các danh mục thường có 80-90% không gian bị chiếm bởi các khối với hàng hóa.

Trong các cửa hàng với một loại nhỏ trên các trang của các phần chính, bạn cũng có thể đặt một khối hàng hóa lớn bằng cách thêm nó vào danh mục bộ lọc để điều hướng. Nhưng các đại siêu thị trực tuyến lớn thường vẽ ra các phần lớn như một khối các danh mục để người mua không bị lạc trong đống hàng hóa.

Để thu hút sự chú ý của người mua đến tên hàng đầu và tên mới hoặc những tên cần bán nhanh hơn, dưới một đơn vị như vậy, bạn có thể đặt các nhóm thẻ thích hợp. Hoặc, như trong OZON, hiển thị các danh mục con ngay lập tức với các bộ sưu tập hàng hóa.

Ngoài ra, đối với các sản phẩm mới, sản phẩm phổ biến và cao cấp, bạn có thể tạo các danh mục bổ sung và đặt chúng trên màn hình đầu tiên, trong các khu vực được xem nhiều nhất.

Nếu bạn tin Jacob Nielsen, thì ở đó người mua trông thường xuyên nhất, vì vậy các danh mục "Bán chạy nhất", "Tin tức" và "Sắp bán" không đến đây một cách tình cờ.

Một cách khác kích thích bán hàng hóa cần thiết - đặt chúng ở đầu trang. Xin lưu ý rằng trong các cửa hàng hàng đầu trên màn hình đầu tiên, bạn sẽ thấy các sản phẩm mới và khuyến mại.

Nhiệm vụ tăng kiểm tra trung bình trong bán hàng trực tuyến thường đã được quyết định trong các thẻ, tuy nhiên, trên trang danh mục sẽ không thừa để nhắc nhở người mua về các sản phẩm liên quan. Đặc biệt nếu không có chúng, việc mua hàng không thể được sử dụng đầy đủ.

Để kiểm soát hành vi và sự chú ý Người mua, nhiều cửa hàng đang tích cực sử dụng các cài đặt bộ lọc đặt trước. Mọi thứ đều đơn giản - khi bạn truy cập trang danh mục, cài đặt mặc định được đặt để bạn là người đầu tiên nhìn thấy các sản phẩm mà người bán muốn hiển thị. Ngoài ra, như trong các cửa hàng ngoại tuyến, các sản phẩm đắt tiền được đặt ngang tầm mắt, chúng được hiển thị trực tuyến trên màn hình đầu tiên.

Chúng tôi đang phát triển một thẻ sản phẩm

Nhờ có thẻ sản phẩm trực tuyến, chúng tôi có nhiều cơ hội hơn để trình bày sản phẩm có thẩm quyền hơn ngoại tuyến. Tuy nhiên, trong các cửa hàng vật lý, có một lợi thế khác - cơ hội để kiểm tra sản phẩm gần hơn, chạm và thử.

Trước màn hình máy tính, mọi người có nhiều khả năng nhận biết thông tin hơn là đi dọc theo kệ. Tuy nhiên, ở đây bạn không nên lạm dụng sự chú ý của khách truy cập - mỗi pixel trong thẻ sản phẩm phải được sử dụng hợp lý và mỗi từ và hình ảnh phải ở đúng vị trí của nó và có một mục tiêu cụ thể.

Cấu trúc và nội dung của các trang này phụ thuộc vào chi phí, tính năng và đặc điểm của hàng hóa. Vì vậy, trong thẻ của một chiếc TV đắt tiền nên có càng nhiều đặc điểm kỹ thuật càng tốt, trên trang có trang phục có rất nhiều hình ảnh từ các góc độ khác nhau, và chú thích tốt đặc biệt quan trọng đối với cuốn sách.

Để giải quyết các nhiệm vụ bán hàng với sự trợ giúp của thẻ sản phẩm, bạn cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng và hiểu những gì họ chú ý khi lựa chọn. Sau đó, sẽ có thể sắp xếp thông tin và hiển thị nó trên trang, đặt các khối quan trọng trên màn hình đầu tiên và trong các khu vực được xem nhiều nhất. Chúng tôi sẽ không tập trung vào các thành phần của thẻ để tăng doanh số bán hàng tại đây. Đọc về nó trong bài viết của chúng tôi "Thẻ sản phẩm là gì và cách phát hành: 29 yếu tố thành công". Đặc biệt chú ý đến các đoạn 1 và 27-29, liên quan đến các kỹ thuật và công cụ để giải quyết các nhiệm vụ bán hàng.

Làm việc thông qua điều hướng và khả năng sử dụng

Hãy nhớ rằng, chúng tôi đã nói rằng truy cập miễn phí và dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm phù hợp làm tăng doanh thu? Những mục tiêu này được phục vụ bởi sự điều hướng rõ ràng và khả năng sử dụng tốt của cửa hàng trực tuyến. Lý tưởng nhất, những điểm này nên được tính đến ngay cả ở giai đoạn phát triển cấu trúc và thiết kế. Nhưng trên trang web đã chạy, bạn có thể loại bỏ những sai lầm tồi tệ nhất nếu bạn biết tìm chúng ở đâu.

Để đảm bảo rằng điều hướng và khả năng sử dụng không làm giảm tất cả các nỗ lực bán hàng của bạn đến mức tối thiểu, việc tuân theo các mẹo và đề xuất tiêu chuẩn cho các trang web thương mại là đủ. Để kiểm tra lỗi cửa hàng trực tuyến của bạn hoặc xem xét các sắc thái khi phát triển tài nguyên mới, hãy sử dụng danh sách kiểm tra khả năng sử dụng của chúng tôi.

Một vài ý tưởng cuối cùng

Đừng từ chối quảng cáo. Công cụ này khá hung hăng và có thể gây khó chịu cho người dùng, do đó, nó nên được sử dụng cẩn thận, nhưng bạn không nên từ chối hoàn toàn. Bằng cách này, bạn có thể thông báo cho người mua về các giao dịch tốt nhất và các chương trình khuyến mãi quan trọng. Cửa sổ bật lên, thậm chí trong vài giây, hoàn toàn thu hút sự chú ý vào chính nó, vì vậy thông điệp quảng cáo được đặt trên đó không thể bỏ qua.

Thêm tương tác. Cung cấp cho khách truy cập cơ hội để so sánh các sản phẩm tương tự về các đặc tính kỹ thuật hoặc bỏ phiếu cho xếp hạng mua hàng yêu thích và hình thức của bạn. Một tùy chọn khác là các widget máy tính có thể được sử dụng không chỉ để tính giá thành của các sản phẩm phức tạp mà còn để tạo thành các bộ hoặc bộ, có nghĩa là tăng hóa đơn trung bình. Ví dụ: bạn có thể đặt một widget trong thẻ điện thoại thông minh, trong đó khách hàng thêm tai nghe, vỏ, màng bảo vệ và các phụ kiện khác.

Đừng quên tâm lý của nhận thức về giá cả. Chi phí hàng hóa được ghi nhận là 2000 rúp. trực quan nhận thấy ít hơn 2000,00 rúp., và 30 nghìn rúp. - dưới 30 000 rúp.

Thêm một danh sách mong muốn vào trang webđể tăng tỷ lệ khách truy cập quay lại. Nếu tôi đã phác thảo tất cả các loại trong danh sách mong muốn, tôi sẽ có nhiều khả năng quay lại mua sắm tại cùng một cửa hàng.

Sự tưởng tượng của một nhà tiếp thị muốn thu hút sự chú ý của người mua là thực sự bất khuất. Nếu bạn đã gặp trên Internet những ví dụ thú vị, khác thường và sáng tạo về bán hàng trực tuyến - hãy chia sẻ chúng trong các nhận xét. Tôi chắc chắn độc giả sẽ quan tâm.

Để LạI Bình LuậN CủA BạN