Muốn giao dịch nhiều hơn? Hãy thẳng thắn!

Nó đã từng là dấu hiệu chính của một người bán hàng tốt là khả năng nói chuyện với răng của khách hàng. Sự thành công trong sự nghiệp của anh phụ thuộc vào khả năng này ở nhiều khía cạnh: anh càng kiên trì khen ngợi sản phẩm của mình cho người mua tiềm năng, anh càng tăng cân trong mắt cấp trên. Nhưng thời gian thay đổi, và khách hàng trở nên cao cấp hơn. Bạn sẽ không còn có thể hạ thấp sự cảnh giác của họ bằng những bài phát biểu ngọt ngào - hãy cho họ sự thật tử cung.

Barry Farber, một doanh nhân, nhà văn và nhà tư vấn bán hàng nổi tiếng người Mỹ, thực hiện một cuộc khảo sát hàng năm giữa các khách hàng thường xuyên của mình. Khi được hỏi về những phẩm chất mà họ đánh giá cao nhất ở người bán hàng, nhiều người trong số họ trả lời rằng đó là khả năng duy trì mối quan hệ với khách hàng và dịch vụ hạng nhất của họ. Tuy nhiên, hầu hết Barry thường nghe từ họ những bình luận có tính chất sau:Tôi muốn người bán rất thẳng thắn và không đi lại xung quanh nó - hãy để anh ấy nói mọi thứ như nó là».

Và mong muốn này là dễ hiểu: khách hàng đã mệt mỏi với việc loại bỏ mì khỏi tai, họ muốn các chuyên gia bán hàng phải thẳng thắn, tức là mang đến cho họ trạng thái thực sự của sự vật. Rõ ràng, nhanh chóng và không cường điệu.

Thực tiễn cho thấy những người bán hàng không tinh vi có nhiều khả năng thành công hơn trong các hoạt động của họ. Họ thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng, tận hưởng niềm tin của họ và nhận được nhiều niềm vui hơn khi làm việc với họ.

Vậy làm thế nào để trở thành một trong số họ? Thực hiện theo các khuyến nghị chúng tôi đưa ra dưới đây.

1. Đừng cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người

Bill Cosby, một diễn viên, đạo diễn, nhà biên kịch, nhà sản xuất và nhạc sĩ nổi tiếng người Mỹ, từng nói một ý tưởng rất khôn ngoan: "Có nhiều cách để đạt được thành công, nhưng cách chính để thất bại là mong muốn làm hài lòng tất cả mọi người." Và thật khó để không đồng ý với anh ta.

Nhân viên bán hàng thường gặp phải những khách hàng mà họ không thể làm hài lòng. Có lẽ điều này là do thực tế là sản phẩm của bạn không phù hợp với họ, họ không hài lòng với giá của nó hoặc đơn giản là họ không thích cá nhân bạn.

Người bán có kinh nghiệm biết rất rõ khi nào nên tiếp tục liên lạc với khách hàng và khi nào cần dừng lại. Họ sẽ không thay đổi các giá trị và nguyên tắc của họ, cố gắng làm hài lòng những khách hàng "khó tính" và thỏa thuận với họ.

Ngoài ra, họ không chịu thất bại vì họ biết rằng không phải mọi thứ đều phụ thuộc vào họ. Rốt cuộc, người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng, dựa trên nhiều yếu tố thường không phù hợp với khuôn khổ logic.

Khách hàng hiện tại đánh giá cao những người bán hàng tự tin vào những gì họ làm và bán. Họ tôn trọng những linh hồn dũng cảm tuyệt vọng, những người không ngại chia sẻ thông tin với họ, bởi vì ngay cả một món hời tốt cũng có thể bị mất.

"Việc sử dụng sự thẳng thắn là gì nếu nó không mang lại cho tôi nhiều tiền hơn?" - bạn hỏi. Có lẽ bạn đã đúng: rất thẳng thắn với khách hàng của mình, bạn sẽ không kiếm được nhiều tiền ở đây và bây giờ. Tuy nhiên, bạn sẽ nhận được nhiều lợi ích có giá trị hơn: những khách hàng trung thành sẽ mang lại cho bạn nhiều thu nhập hơn trong tương lai.

2. Thông báo ngay cho khách hàng chính xác những gì bạn đang bán.

Khi thuyết trình cho khách hàng tiềm năng - trực tiếp hoặc qua điện thoại - nhiều người bán nói về bất cứ điều gì ngoại trừ chính sản phẩm. Khách hàng thường phải hỏi họ một loạt câu hỏi để hiểu chính xác những gì họ đang bán. Có được phép không? Tất nhiên là không. Người mua không quan tâm đến khả năng thuyết minh nổi bật của bạn - họ chỉ muốn tiết lộ bản chất của đề nghị của bạn và tốt nhất là càng sớm càng tốt.

Bài thuyết trình của bạn phải dễ hiểu ngay cả với học sinh và chỉ ảnh hưởng đến mấu chốt của vấn đề. Hãy quên đi các thủ thuật quảng cáo, những từ ưa thích và lý luận mơ hồ.

Một bài thuyết trình qua điện thoại hoàn hảo sẽ phát ra âm thanh như thế này:

"Xin chào, ...! Tên tôi là ... Tôi làm việc tại công ty X, chuyên bán hàng hóa Y (ghi rõ những gì bạn đang bán). Tôi muốn thảo luận với bạn về khả năng hợp tác."

Bài phát biểu của bạn nên cực kỳ rõ ràng và súc tích. Giới thiệu bản thân, cho biết tên của công ty bạn và lĩnh vực hoạt động của nó. Ngoài ra, bạn có thể nói một vài từ về kinh nghiệm của bạn và lợi ích của công ty bạn. Hãy nhớ rằng mục đích của cuộc gọi đầu tiên của bạn không phải là để bán sản phẩm của bạn, mà là một cuộc hẹn với khách hàng.

Một số người bán không muốn thẳng thắn với khách hàng tiềm năng vì họ sợ bị từ chối. Vì vậy, những gì xảy ra ngay cả khi đề nghị của bạn bị từ chối? Đây không phải là kết thúc của thế giới. Ít nhất, nó tốt hơn để có được một lời từ chối ngay lập tức, và không phải sau một bài giảng nửa giờ về lợi ích của sản phẩm của bạn. Do đó, bạn sẽ tiết kiệm cả thời gian của bạn và của người khác.

3. Biết cách di chuyển sang một bên trong thời gian.

Đôi khi, đề xuất của bạn, vì lý do này hay lý do khác, không phù hợp với khách hàng, mà anh ta thậm chí có thể không đoán được. Làm gì trong tình huống này? Im lặng trong một miếng giẻ hay vẫn nói với người mua sự thật?

Chúng tôi muốn giới thiệu cho bạn tùy chọn thứ hai. Niềm tin của khách hàng vào công ty của bạn sẽ tăng lên đáng kể, nếu bạn thành thật thừa nhận rằng, hiện tại, đề xuất của bạn không phải là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của anh ấy. Có lẽ bạn có thể tư vấn cho anh ta về một công ty khác cung cấp dịch vụ tương tự, ngay cả khi đó là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn.

Hãy tưởng tượng rằng bạn đang điều hành một công ty bán thiết bị nhà hàng. Một ngày nọ, bạn được tiếp cận bởi một khách hàng muốn mua một số tủ lạnh chuyên nghiệp cho cơ sở của mình. Bạn có sản phẩm trong kho, nhưng nó không có tất cả các đặc điểm mà khách hàng yêu cầu. Trong trường hợp này, bạn nên viết thư sau:

"Kính gửi / thân yêu ...! Cảm ơn bạn đã liên hệ với công ty chúng tôi. Xem xét ngân sách và mong muốn của bạn, tôi phải thừa nhận rằng tủ lạnh của chúng tôi không đáp ứng đầy đủ yêu cầu của bạn. Tôi muốn giới thiệu cho bạn một nhà cung cấp khác, người ý kiến ​​của tôi có thể cung cấp cho bạn chính xác những gì bạn đang tìm kiếm. "

Điều quan trọng nhất là cung cấp giá trị cho khách hàng. Và bất kể bạn đạt được mục tiêu này như thế nào: với sự giúp đỡ của các sản phẩm và dịch vụ của họ hoặc tư vấn miễn phí.

Cực kỳ thẳng thắn với khách hàng của bạn, bạn sẽ phát triển trong mắt họ. Họ sẽ không chỉ tin tưởng bạn hơn trong tương lai, mà chắc chắn sẽ giới thiệu công ty của bạn với bạn bè của họ để bày tỏ lòng biết ơn của họ với bạn.

Tất nhiên, không ai trong chúng ta muốn từ bỏ một món hời. Tuy nhiên, nếu giao dịch này không phải là giải pháp tốt nhất cho khách hàng của bạn, thì bạn có nguy cơ mất một thứ có giá trị hơn tiền - tên tốt của bạn. Luôn luôn xem xét hậu quả lâu dài của hành động của bạn. Không có gì ngạc nhiên khi họ nói rằng tốt hơn là thua trận chiến, nhưng để chiến thắng cuộc chiến.

4. Không ngừng học hỏi từ những người bán hàng hạng nhất

Trong mọi công ty và ngành công nghiệp đều có những người là hình mẫu. Bán hàng cũng không ngoại lệ. Xác định các chuyên gia xuất sắc trong lĩnh vực của bạn và cố gắng hết sức để tìm hiểu họ. Những người này có thể trở thành cố vấn cho bạn: bạn có thể làm theo lời khuyên của họ và bắt chước doanh số của họ. Chỉ có các chuyên gia mới có thể chỉ cho bạn bằng ví dụ về cách bạn có thể cực kỳ thẳng thắn với khách hàng của mình mà không làm hỏng mối quan hệ với họ.

Tập thói quen giao tiếp với các giám đốc bán hàng của tất cả các công ty bạn làm việc cùng. Bạn sẽ học được rất nhiều điều hữu ích. Quanh mình với những người đã đạt được thành công trong bán hàng, bạn sẽ dần trở thành một trong số họ.

Sự thật cay đắng hơn ...

Người bán hàng thẳng như một luồng gió mới cho khách hàng ngày nay. Sau này coi trọng thời gian quý báu của họ, vì vậy họ ngay lập tức muốn biết liệu đề nghị của bạn có phù hợp với họ hay không. Hãy ghi nhớ điều này trong lần tới khi bạn muốn nói chuyện với người mua.

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN