10 huyền thoại về chất lượng chì

Là một trong những tiêu chí cho hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, các nhà tiếp thị internet sử dụng chất lượng dẫn đầu. Đôi khi các chuyên gia đánh giá sai tiêu chí này và đưa ra những quyết định sai lầm. Điều này là do những huyền thoại về khách hàng tiềm năng và chất lượng của chúng. Những cái phổ biến nhất được mô tả dưới đây.

Khách hàng tiềm năng là gì và tại sao đánh giá chất lượng của họ

Có một số giải thích cho thuật ngữ "dẫn". Đầu tiên, khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm đến một sản phẩm theo một cách nào đó. Thứ hai, một khách hàng tiềm năng hiểu hành động của khách hàng mong muốn cho người bán. Đây có thể là một cuộc gọi đến bộ phận bán hàng, liên hệ với trò chuyện, đăng ký nhận bản tin, v.v. Thứ ba, thông tin liên hệ của khách hàng thu được trong quá trình tương tác được coi là khách hàng tiềm năng.

Để hiểu lý do tại sao bạn cần đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng, hãy xem ví dụ giả thuyết sau đây. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán bảo hiểm nhân thọ. Bạn nhận được ba chữ cái. Tác giả đầu tiên viết rằng ông muốn ban hành một chương trình bảo hiểm tiêu chuẩn cho người lái xe. Anh ta hỏi làm thế nào bạn có thể gặp đại lý. Tác giả của bức thư thứ hai hỏi chương trình bảo hiểm nào là tốt nhất cho trẻ em, các chương trình khác nhau như thế nào và khoản thanh toán nào có thể được dự kiến ​​sau khi hết hạn hợp đồng. Trong thư thứ ba, bạn được yêu cầu đặt tên cho chi phí của chính sách CTP.

Bạn đã nhận được ba khách hàng tiềm năng: các tác giả của các chữ cái còn lại số điện thoại và địa chỉ email. Tuy nhiên, chất lượng của khách hàng tiềm năng rất khác nhau:

  • Tác giả của bức thư đầu tiên đã chọn chương trình bảo hiểm. Anh ta muốn sắp xếp một chương trình cụ thể và hỏi nơi để tìm một đại lý. Xác suất của giao dịch là rất cao: bạn chỉ cần chuyển chi tiết liên lạc của người đó cho người bán.
  • Tác giả của bức thư thứ hai chỉ đơn giản là quan tâm đến sản phẩm của bạn. Ông so sánh chương trình, nghiên cứu các điều khoản của hợp đồng. Để thực hiện một thỏa thuận, bạn hoặc đại lý bảo hiểm sẽ phải làm việc: tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đề xuất các chương trình phù hợp, phản đối quy trình, v.v.
  • Các tác giả của bức thư thứ ba địa chỉ sai địa chỉ. Các công ty bảo hiểm nhân thọ không có quyền bán các chính sách CTP. Nhưng đây vẫn là một khách hàng tiềm năng: mọi chủ xe đều mạo hiểm tính mạng và sức khỏe của mình, do đó anh ta cần bảo hiểm nhân thọ. Để thực hiện một thỏa thuận, nhân viên bán hàng của bạn sẽ phải làm việc rất chăm chỉ. Chúng tôi có thể nói rằng đó là một bán lạnh.

Chữ cái đầu tiên là một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng phù hợp để thực hiện một thỏa thuận. Thư thứ hai và thứ ba là khách hàng tiềm năng tiếp thị hoặc khách hàng tiềm năng mà các nhà tiếp thị nên làm việc cùng.

Thật tốt khi nhận được một khách hàng tiềm năng từ một khách hàng hỏi nơi gửi tiền, hơn 10 khách hàng tiềm năng từ những người không biết về sản phẩm của bạn, phải không? Điều này đúng với trường hợp được xem xét, nhưng đừng vội khái quát. Để đánh giá đúng chất lượng của khách hàng tiềm năng, cần phải làm sáng tỏ những huyền thoại phổ biến.

Xem thêm: Hack cuộc sống: Cách tìm kiếm khách hàng trên Twitter

Chuyện hoang đường số 1: bất kỳ sự dẫn dắt nào cũng thành công

Các nhà tiếp thị thiếu kinh nghiệm coi mỗi khách hàng tiềm năng là một thành công lớn. Họ ngay lập tức chuyển tiếp chi tiết liên lạc của tất cả các khách hàng tiềm năng đến bộ phận bán hàng và coi người quản lý bán hàng là ngu ngốc nếu họ không tham gia giao dịch.

Đáng tiếc cho người bán, bạn thực sự đốt họ. Hãy xem xét sự thành công của người dẫn đầu, người đã sẵn sàng để thực hiện một thỏa thuận. Bạn có thể gửi chúng đến bộ phận bán hàng một cách an toàn. Và khách hàng tiềm năng tiếp thị là một định hướng, một chỉ số về sự phù hợp chuyên nghiệp cơ bản của bạn. Xem xét chúng vật liệu làm việc. Nếu bạn có thể phát triển khách hàng tiềm năng tiếp thị của mình cho đến khi bạn sẵn sàng thực hiện một thỏa thuận, đó sẽ là một thành công.

Theo Kuno Creative, một cơ quan tiếp thị, 61% các nhà tiếp thị chuyển hướng mọi khách hàng tiềm năng họ nhận được, bất kể chất lượng, đến bộ phận bán hàng. Nếu bạn làm việc với những khách hàng tiềm năng chưa trưởng thành, bạn sẽ vượt qua gần hai phần ba số đồng nghiệp của mình.

Chuyện lầm tưởng số 2: Chất lượng chì có thể được xác định bằng mắt

Một số công ty dành nhiều nguồn lực để xác định chất lượng của khách hàng tiềm năng. Họ sử dụng các chương trình đặc biệt để xác định xem một khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng cho một giao dịch hay chưa. Đây là một thái cực. Ở các công ty khác, chất lượng chì được quyết định bởi nhân viên. Ý kiến ​​chủ quan của họ trở thành tiêu chí chính để đánh giá. Đây là cực đoan thứ hai.

Theo Sales Force, các công ty sử dụng tiêu chí khách quan để đánh giá khách hàng tiềm năng đạt được ROI của các chiến dịch tiếp thị cao hơn 138% so với các tổ chức nơi khách hàng tiềm năng được ước tính chủ quan.

Xin lưu ý rằng bạn không cần các chương trình hoặc CRM phức tạp để đánh giá khách hàng tiềm năng. Nó là đủ để sử dụng các tiêu chí khách quan. Ví dụ: nếu khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng, so sánh giá hoặc xem xét các điều khoản giao hàng, bạn có thể coi đó là một khách hàng tiềm năng.

Chuyện lầm tưởng thứ 3: trách nhiệm của nhà tiếp thị chỉ giới hạn ở việc tạo ra khách hàng tiềm năng

Các nhà tiếp thị có trách nhiệm làm việc với khách hàng tiềm năng lạnh. Họ hình thành nhu cầu và chuẩn bị khách hàng tiềm năng cho giao dịch. Chỉ trong trường hợp này, hệ thống bán hàng hoạt động hiệu quả.

Hãy chú ý đến số liệu thống kê từ Kuno Creative: 79% khách hàng tiềm năng không dẫn đến giao dịch. Đồng thời, các công ty mà các nhà tiếp thị tăng trưởng sẽ tăng số lượng giao dịch lên 20%.

Xem thêm: Cách thành công trong tiếp thị nội dung năm 2015: xu hướng, triển vọng thị trường, khuyến nghị

Chuyện hoang đường số 4: Chất lượng khách hàng tiềm năng được xác định tốt nhất bởi người bán.

Nếu công ty của bạn phát triển khách hàng tiềm năng, thì chỉ những khách hàng đã làm nóng những người sẵn sàng mua cho người bán. Nói cách khác, các nhà quản lý bán hàng chỉ nhìn thấy một phần nhỏ của khách hàng tiềm năng. Mặt khác, một số khách hàng tiềm năng nóng đi thẳng đến bộ phận bán hàng, bỏ qua các nhà tiếp thị. Do đó, họ cũng không nhìn thấy toàn bộ bức tranh.

Các nhà cung cấp và tiếp thị nên đánh giá chất lượng của các khách hàng tiềm năng với nhau. Như đã lưu ý ở trên, điều này phải được thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan. Theo công ty Sales Fusion, hợp tác hiệu quả giữa người quản lý bán hàng và nhà tiếp thị làm tăng số lượng giao dịch lên 20%.

Chuyện lầm tưởng số 5: chỉ số tốt nhất về chất lượng của khách hàng tiềm năng có thể được coi là sự trùng hợp của nó với người mua hàng

Người mua đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức bán hàng. Tuy nhiên, họ không cho phép đánh giá chính xác chất lượng của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng, tương ứng chính xác với một người, có thể vẫn lạnh lùng vì một số lý do: do hoàn cảnh, do thiếu thông tin, v.v.

Sử dụng người mua sắm cho thế hệ dẫn. Ví dụ, hãy xem xét nhu cầu của khách hàng lý tưởng khi hoạch định chiến lược nội dung hoặc phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng cá nhân.

Chuyện lầm tưởng số 6: Dữ liệu rõ ràng vẫn là tiêu chí chính cho chất lượng khách hàng tiềm năng

Huyền thoại này tương tự như những quan niệm sai lầm liên quan đến một người tiếp thị. Dữ liệu rõ ràng bao gồm chủ yếu thông tin nhân khẩu học khó sử dụng để đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng. Bạn cần dữ liệu ngầm: hành động của một người trên trang web, câu hỏi cho nhà điều hành, tải xuống một số nội dung nhất định, lượt truy cập vào một số trang nhất định, v.v. Nói cách khác, chất lượng của khách hàng tiềm năng phải được đánh giá không phải bằng hộ chiếu của khách hàng, mà bằng hành động của anh ta.

Chuyện lầm tưởng số 7: mạng xã hội không thể được coi là nguồn dẫn chất lượng

Theo Kuno Creative, kể từ năm 2012, SMM đã tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn là tiếp thị bên ngoài. Do đó, bạn sẽ mất một thỏa thuận nếu bạn không làm việc với khách hàng trong các mạng xã hội.

Hãy nhớ rằng từ các mạng xã hội, bạn thường nhận được các khách hàng tiềm năng tiếp thị. Người dùng Facebook và Vkontakte cần thêm thông tin để đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, đừng vội gửi khách hàng tiềm năng xã hội ngay lập tức đến bộ phận bán hàng.

Chuyện lầm tưởng số 8: bạn cần tích cực làm việc chỉ với những khách hàng tiềm năng chất lượng rõ ràng quan tâm đến sản phẩm.

Nếu bạn làm điều này, các nhân viên sẽ chết vì đói, và doanh nghiệp sẽ sụp đổ. Trên thực tế bạn cần phải làm việc với tất cả các khách hàng tiềm năng. Nếu một người tương tác với trang web của bạn, anh ta ít nhiều quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Nhiệm vụ của bạn là xác định mức độ quan tâm hoặc chất lượng của khách hàng tiềm năng. Người dùng đã sẵn sàng để mua nên giao tiếp với người quản lý bán hàng. Người dùng cần thông tin bổ sung sẽ nhận được nó từ các nhà tiếp thị.

Xem thêm: Trường hợp: cách vô hiệu hóa lời mời trò chuyện đang hoạt động đã giảm số lượng cuộc gọi của chúng tôi 12 lần

Chuyện hoang đường số 9: Khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua luôn thực hiện giao dịch

Nó không phải là. Một người có thể quyết định mua, nhưng hoãn lại vì lý do này hay lý do khác trong một thời gian nhất định hoặc không xác định.

Ví dụ, hãy tưởng tượng một người đam mê xe hơi đang chuẩn bị xe trượt tuyết vào mùa hè: chọn trước lốp xe mùa đông. Anh ta nhận được thông tin cần thiết từ người bán, nhưng không hoàn thành giao dịch ngay lập tức. Trong tình huống như vậy, bạn có thể kiểm tra với khách hàng khi anh ta định mua và sắp xếp một cuộc gọi.

Chuyện lầm tưởng số 10: một doanh nghiệp chỉ có thể tự tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng

Các nhà tiếp thị được thành lập của các công ty nhận thức rõ về thị trường, sản phẩm và đối tượng. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là người thuê ngoài không thể tạo ra khách hàng tiềm năng. Theo một nghiên cứu của Marketing Sherpa, sự hợp tác với các nhà tiếp thị bên ngoài đang làm tăng số lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua 43%.

Không có người nghèo

Họ đã sẵn sàng để mua, và cũng cần thêm thông tin. Nếu bạn vô tình nhận được một liên hệ từ một người dùng không phải mục tiêu, những người chắc chắn sẽ không mua sản phẩm của bạn trong bất kỳ trường hợp nào, đừng coi đó là khách hàng tiềm năng. Với tất cả những người khác bạn có thể làm việc. Khán giả của nhóm được làm nóng ở khu vực nóng phải được gửi đến bộ phận bán hàng và người dùng lạnh lùng của Tep sẽ phải được đưa đến điều kiện cần thiết bằng cách này hay cách khác.

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN