10 sai lầm phổ biến trong bán hàng

Không có gì bí mật rằng mục tiêu chính của bất kỳ công ty thương mại nào, bất kể quy mô và hồ sơ của nó, là để kiếm lợi nhuận. Lần lượt, số tiền lãi phụ thuộc vào số lượng giao dịch thành công mà bạn tham gia với khách hàng hoặc đơn giản hơn là số lượng bán hàng. Họ quyết định số phận của doanh nghiệp của bạn.

Hầu hết các công ty thất bại không phải vì một khái niệm xấu hoặc thiếu nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ của họ. Lý do chính cho sự thất bại của họ là không đủ hành động hiệu quả hoặc không chính xác trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng.

Nếu bạn nhận thấy rằng mức độ bán hàng trong công ty của bạn đã giảm hoặc chỉ dừng lại ở một thời điểm, đừng vội đổ lỗi cho chính phủ, một nền kinh tế tồi tệ hoặc đối thủ cạnh tranh cho những rắc rối của bạn. Chắc chắn, chính bạn đã làm hoặc đang làm điều gì đó sai.

Tiếp theo, chúng tôi xem xét 10 sai lầm phổ biến nhất trong bán hàng mà nhiều doanh nhân mắc phải, cả người mới bắt đầu và người có kinh nghiệm hơn. Cố gắng tránh chúng bằng mọi giá. Rốt cuộc, tiền của bạn đang bị đe dọa.

1. Thiếu một kế hoạch rõ ràng

Thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào là không thể nếu không có kế hoạch được thiết kế cẩn thận. Hãy tưởng tượng rằng bạn đặt mục tiêu - học tiếng Anh. Nghe có vẻ quá mơ hồ, phải không? Đầu tiên, không rõ ràng vào thời gian bạn dự định đạt được mục tiêu của mình; Thứ hai, nó vẫn là một bí ẩn về cách bạn sẽ đánh giá sự tiến bộ của bạn. Nếu mục tiêu của bạn quá mờ, thì bạn sẽ liên tục hoãn lại sau.

Nếu trong kế hoạch của bạn sẽ có nhiều chi tiết cụ thể hơn, thì có khả năng bạn vẫn sẽ bắt đầu đưa nó vào thực tế. Học tiếng Anh trong ba năm tới, sau đó làm việc ở nước ngoài đã tốt hơn rất nhiều.

Tuy nhiên, kế hoạch tổng thể của bạn cũng nên được chia thành các bước trung gian để bạn biết chính xác những bước bạn cần thực hiện tại thời điểm này. Trong trường hợp của ngôn ngữ tiếng Anh, chúng nên phát ra âm thanh như sau: "Tham dự các khóa học ngôn ngữ ba lần một tuần" hoặc "Làm tại nhà mỗi ngày trong nửa giờ."

Trong lĩnh vực kinh doanh, các kế hoạch mơ hồ thường không được chấp nhận. Rốt cuộc, bạn đang nhắm đến một lợi nhuận cụ thể, được thể hiện bằng con số chứ không phải thu nhập trừu tượng. Do đó, lợi nhuận mục tiêu mà bạn tìm kiếm, ví dụ, trong 5 năm, nên được chia thành lợi nhuận hàng năm, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày.

Giả sử mục tiêu của bạn là kiếm được 5 triệu rúp sau 5 năm. Sau đó, các mục tiêu trung gian của bạn sẽ trông như thế này:

  • Kiếm 1 triệu rúp một năm;
  • Kiếm 83 333 rúp mỗi tháng;
  • Kiếm 20 833 rúp mỗi tuần;
  • Kiếm 2976 rúp mỗi ngày.

Tất nhiên, thu nhập của bạn sẽ không luôn luôn trùng với những con số này. Điều chính là nó không khác nhiều so với chúng theo hướng nhỏ hơn.

Với những con số cụ thể trước mặt, bạn có thể cải thiện quy trình kinh doanh của mình. Ví dụ: nếu lợi nhuận hàng ngày của công ty bạn vượt xa giá trị mong muốn, bạn sẽ hiểu rằng các chiến thuật bán hàng hiện tại của bạn không còn hoạt động nữa và bắt đầu tìm kiếm một sự thay thế cho chúng.

2. Thiếu công cụ thích hợp

Mỗi doanh nhân nên có các công cụ để giúp anh ta bán hàng. Chúng bao gồm, trước hết, cái gọi là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng hoặc hệ thống CRM. Họ lưu trữ thông tin quan trọng về khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn, cũng như giúp theo dõi các giai đoạn bán hàng khác nhau.

Thứ hai, đây là một trang web chất lượng chứa thông tin chi tiết về ưu đãi bán hàng của bạn. Đồng thời, cần đặc biệt chú ý đến thiết kế trang đích của nó, điều mà chúng tôi đã nói nhiều lần (ví dụ, trong các bài viết về Thiết kế trang đích và 21 vấn đề trang đích điển hình). Rốt cuộc, nó có thể biến khách hàng tiềm năng của bạn thành những người thực sự.

Và cuối cùng, bạn cần các chuyên gia bán hàng giỏi. Họ là những người tương tác trực tiếp với khách hàng của bạn và thực hiện giao dịch với họ. Thành công của công ty bạn phụ thuộc vào phẩm chất nghề nghiệp và cá nhân của họ. Vì vậy, hãy rất chọn lọc khi tuyển nhân viên trong bộ phận bán hàng. Hãy chắc chắn rằng họ thực sự có kiến ​​thức, kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết.

3. Không có khả năng lắng nghe khách hàng

Câu tục ngữ "từ là bạc, im lặng là vàng" đặc biệt có liên quan trong lĩnh vực bán hàng. Hầu hết thời gian, bạn phải lắng nghe khách hàng của mình và không nói với họ về lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Vấn đề gì làm họ lo lắng nhất? Điều gì ngăn cản họ ngủ vào ban đêm? Cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào nếu họ có thể giải quyết vấn đề của mình? Nếu không biết câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn sẽ không thể cung cấp cho khách hàng các giải pháp sẽ có nhu cầu với họ. Do đó, hãy cố gắng kiểm tra kỹ tất cả các khiếu nại, yêu cầu, khó khăn của họ, để biết làm thế nào bạn có thể giúp họ.

4. Tập trung quá mức vào chi tiết.

Khi bạn lắng nghe khách hàng một cách cẩn thận và bạn có cơ hội để nói, bạn không nên đi sâu vào các chi tiết không cần thiết về lời đề nghị của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang giúp bất kỳ công ty nào phát triển chiến lược tiếp thị Internet, bạn không nên giải thích cho họ cách dịch vụ AdWords hoạt động, bản chất của việc xây dựng liên kết là gì hoặc tính đặc thù của quảng cáo trong các mạng xã hội.

Khách hàng trả tiền cho bạn không phải vì kiến ​​thức của bạn, mà cho các giải pháp làm sẵn. Bởi vì bạn không nên quá tải đầu của họ với thông tin thêm. Câu hỏi chính khiến họ quan tâm là làm thế nào bạn có thể giải quyết vấn đề của họ. Nếu họ cần thêm thông tin, họ sẽ yêu cầu nó. Nói chung, bạn không nên chạy trước đầu máy và thông báo cho khách hàng về các chi tiết mà trong hầu hết các trường hợp họ không quan tâm.

5. Thái độ sai lầm đối với thất bại của khách hàng.

Các doanh nhân mất rất nhiều cơ hội sinh lời, coi thất bại của khách hàng là kết thúc của một thỏa thuận. Nói cách khác, họ ngay lập tức đầu hàng, mà không nỗ lực thuyết phục người mua tiềm năng về lợi ích của sản phẩm của họ.

Trên thực tế, khách hàng không từ chối lời đề nghị của bạn. Bằng cách nói không, họ gợi ý rằng họ không hiểu đề xuất của bạn và không biết làm thế nào nó có thể giúp họ. Họ chỉ đơn giản là không có đủ kinh nghiệm để đánh giá giá trị thực của nó. Bản thân bạn phải chứng minh với họ rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn chính là thứ họ cần.

Hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn đang bán một mẫu máy hút bụi mới với một số chức năng đặc trưng. Khách hàng chưa từng sử dụng chúng trước đây, vì vậy phản ứng đầu tiên của họ được mong đợi. Chắc chắn, họ sẽ đưa ra nhiều lập luận để không mua sản phẩm của bạn, ví dụ: "Nó tốn quá nhiều tiền", "Nó quá chất đống" hoặc "Tôi không tin vào hiệu quả của nó." Điều gì sẽ là hành động của các doanh nhân thiển cận? Đúng vậy, họ sẽ ngay lập tức chấm dứt những khách hàng này, tranh luận về quyết định của họ như sau: "Đây không phải là khách hàng của chúng tôi. Điểm nào dành thời gian và năng lượng cho nó?"

Doanh nhân khôn ngoan sẽ làm khác. Họ sẽ cố gắng thuyết phục khách hàng. Ví dụ, nếu người mua tiềm năng bị nhầm lẫn bởi giá của máy hút bụi, họ sẽ nói với họ: "Trên thực tế, giá sản phẩm của chúng tôi hoàn toàn tương ứng với chất lượng và chức năng của nó. Hãy để tôi giải thích cho bạn những lợi thế của máy hút bụi là gì." Nếu khách hàng bối rối vì số lượng chức năng quá nhiều của máy hút bụi, bạn có thể đưa ra câu trả lời sau: "Máy hút bụi công ty của chúng tôi thực sự có nhiều chức năng giúp cải thiện đáng kể chất lượng làm sạch. Các chuyên gia của chúng tôi sẽ giúp bạn hiểu chúng."

Nói chung, sử dụng tất cả các tính năng để thay đổi nhận thức tiêu cực của khách hàng về sản phẩm của bạn. Nếu khách hàng bị điếc trước những lý lẽ của bạn và tự mình khăng khăng, thì bạn đã bất lực ... Bạn không nên quá xâm phạm. Quan trọng nhất, bạn đã cố gắng thuyết phục một người mua tiềm năng. Và quyết định cuối cùng phụ thuộc vào anh ta.

6. Nhận xét tiêu cực cho đối thủ cạnh tranh

Ngay cả khi bạn ghét đối thủ cạnh tranh và chỉ mơ về thất bại của họ, bạn cũng không nên nói về điều đó với khách hàng của mình. Nếu không, họ sẽ nghĩ rằng bạn không chắc chắn về chất lượng hàng hóa và dịch vụ của bạn và muốn tăng lên bằng cách hạ thấp đối thủ của bạn.

Điều này không có nghĩa là bạn nên bằng mọi cách khen ngợi đối thủ cạnh tranh và nói về việc họ tuyệt vời như thế nào. Chỉ cần cố gắng kiềm chế và ngoại giao khi được hỏi về họ. Ví dụ: bạn có thể nói như sau: "Có, công ty này cũng cung cấp các dịch vụ tương tự, nhưng tôi không chắc liệu nó có thể giải quyết vấn đề của bạn hay không. Bạn nên liên hệ với cô ấy và làm rõ tất cả các chi tiết."

Hãy để khách hàng quyết định công ty nào tốt hơn. Nếu bạn muốn họ ưu tiên cho bạn, hãy làm việc với chất lượng của ưu đãi bán hàng của bạn. Nếu bạn là người giỏi nhất, không phải bằng lời nói mà bằng hành động, họ sẽ chọn công ty của bạn mà không cần suy nghĩ.

7. Không sử dụng tất cả các khả năng

Cuộc họp của bạn với một khách hàng tiềm năng có thể có kết quả khác nhau. Tốt nhất, bạn có thể thuyết phục anh ta về lợi ích của sản phẩm của bạn và ngay lập tức thỏa thuận với anh ta. Doanh nhân nào không mơ về nó?

Tuy nhiên, không phải lúc nào mọi thứ cũng hoạt động ngay lần đầu tiên và đây không phải là lý do để tuyệt vọng. Ngay cả khi khách hàng không yêu cầu bạn ngay lập tức, bạn có thể sắp xếp để anh ta gặp lại trong tương lai.

Nếu bạn nhận ra rằng khách hàng hoàn toàn không quan tâm đến dịch vụ của bạn, bạn có thể hưởng lợi từ tình huống này. Yêu cầu anh ấy giới thiệu dịch vụ của bạn cho bạn bè và đồng nghiệp của bạn. Do đó, bạn có thể thu hút khách hàng mới cho công ty của bạn.

Như bạn có thể thấy, không có tình huống vô vọng. Là một doanh nhân nhạy cảm, bạn có thể bao bọc mọi tình huống có lợi cho bạn. Điều chính là suy nghĩ lớn.

8. Thiếu theo dõi về khách hàng tiềm năng.

Theo thống kê, chỉ có 1 trên 10 khách hàng tiềm năng có được hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty ngay sau cuộc họp hoặc cuộc trò chuyện đầu tiên với đại diện của công ty. Đối với 90% người mua tiềm năng còn lại, ví dụ, các biện pháp tiếp theo là cần thiết để lên lịch cho họ gặp lại hoặc gọi lại cho họ. Nếu không, bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội có lợi nhuận.

Nếu bạn thấy rằng danh mục khách hàng này không quá quan trọng, hãy để chúng tôi quay lại thống kê. Hãy tưởng tượng rằng bạn gặp 10 khách hàng tiềm năng mỗi ngày làm việc. Hóa ra bạn giao tiếp với 200 gương mặt mới mỗi tháng. Giả sử chỉ có 10% trong số họ thực hiện thỏa thuận với bạn. Do đó, mỗi tháng, tích lũy 180 khách hàng tiềm năng mà bạn chưa thuyết phục được để mua hàng. Và con số hàng năm của họ sẽ đạt 2160. Và bạn vẫn muốn từ bỏ cơ hội để thuyết phục họ?

9. Không có mong muốn chân thành để giúp đỡ khách hàng.

Trong một số tình huống, một khách hàng tiềm năng cần những sản phẩm và dịch vụ mà bạn không thể cung cấp cho họ. Nó cũng xảy ra rằng giá của bạn chỉ đơn giản là vượt quá khả năng của ngân sách của nó. Bạn hiểu rằng khách hàng không thể giải quyết vấn đề của mình. Trong trường hợp này, bạn sẽ không nhận được lợi ích vật chất bằng cách giúp anh ta. Làm gì trong những tình huống như vậy? Giả vờ rằng "túp lều của tôi ở rìa, và tôi không biết gì cả"? Hoặc vẫn cố gắng giúp đỡ một người, ngay cả khi nó không mang lại cho bạn một xu lợi nhuận?

Lựa chọn thứ hai hợp lý hơn nhiều. Rốt cuộc, không phải tất cả mọi thứ trên thế giới này đều có tiền. Không phải vì họ nói rằng Trái đất hình tròn: hôm nay một người khác cần sự giúp đỡ của bạn và ngày mai bạn có thể cần sự giúp đỡ của anh ấy. Vì vậy, nếu công ty của bạn không thể giải quyết vấn đề của khách hàng, hãy giới thiệu cho anh ấy các dịch vụ của một công ty có thể giúp anh ấy, ngay cả khi cô ấy là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn.

Hãy tưởng tượng rằng bạn điều hành một mạng lưới các hiệu sách lớn. Một ngày nọ, một người đàn ông trung niên đến với bạn, mong muốn có được một cuốn sách giáo khoa hiếm hoi cho con trai của mình. Thật không may, không có cuốn sách như vậy trong các cửa hàng của bạn. Nếu bạn biết rằng nó chắc chắn có trong cửa hàng đối thủ cạnh tranh của bạn, tại sao không cho người mua biết về nó? Do đó, một người sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức, thoát khỏi những tìm kiếm vô mục đích và sẽ rất biết ơn bạn.

10. Kết luận về các giao dịch, sau đó phải hối tiếc

Thật không may, bạn có thể tránh giao tiếp với các khách hàng "khó tính", những người đòi hỏi quá nhiều từ bạn. Ví dụ, họ yêu cầu bạn giảm giá lớn cho họ hoặc thực hiện các hành động khác trái với các tiêu chuẩn được áp dụng trong công ty của bạn.

Giải pháp duy nhất trong những tình huống như vậy là một lời từ chối lịch sự. Cố gắng giải thích những khách hàng quá kiêu ngạo rằng công ty của bạn có những quy tắc không được chấp nhận để bị vi phạm.

Trong mọi trường hợp, không thỏa hiệp các nguyên tắc của bạn, chỉ để thực hiện một thỏa thuận. Những hành động như vậy có thể hủy hoại danh tiếng của bạn và khách hàng tiềm năng sẽ không còn tin tưởng bạn nữa.

Không ngừng học hỏi - về người khác và những sai lầm của bạn

Khả năng bán hàng là một nghệ thuật cần học hỏi trong suốt cuộc đời. Nó chỉ đi kèm với kinh nghiệm - không có bằng cấp học thuật và danh hiệu có thể thay thế nó cho bạn. Kinh nghiệm của người khác chỉ có thể cứu bạn khỏi một số sai lầm, nhưng không phải tất cả. Xét cho cùng, con đường của mỗi doanh nhân là duy nhất, vì vậy không thể dự đoán tất cả những khó khăn mà bạn có thể gặp phải.

Điều quan trọng nhất là giữ một ngón tay trên nhịp đập và theo dõi mức độ bán hàng trong công ty của bạn. Chỉ số này, giống như một bài kiểm tra giấy quỳ, nói về sự thành công của doanh nghiệp của bạn. Nếu khối lượng bán hàng trong công ty của bạn đáp ứng mong đợi của bạn và thậm chí vượt quá chúng, bạn có thể được chúc mừng. Điều này có nghĩa là phương pháp bán hàng của bạn có hiệu quả. Nếu số lượng giao dịch được ký kết trong tháng qua không làm bạn hài lòng, đó là lúc để báo động. Điều này có nghĩa là công cụ bán hàng của bạn thất bại. Nhiệm vụ của bạn là xác định lỗi của nó và loại bỏ ngay lập tức.

Dịch và điều chỉnh tài liệu Doltika 10 Những sai lầm bán hàng Không doanh nhân nào nên thực hiện

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN