Tại sao bán văn bản không tồn tại

Mỗi doanh nghiệp trực tuyến đã từng phải đối mặt với sự trì trệ. Hãy tưởng tượng một tình huống như vậy: lưu lượng tìm kiếm của một cửa hàng trực tuyến tăng vọt, quảng cáo theo ngữ cảnh rất tốn kém vì tính cạnh tranh cao và tỷ lệ chuyển đổi không vượt quá 1,5%, mặc dù bạn đang bẻ khóa. Một doanh nhân sẽ vui mừng bẻ khóa vì mục đích tăng chuyển đổi lên ít nhất 3%. Nhưng không có nơi nào để mở rộng phạm vi, các thử nghiệm với trang đích không mang lại hiệu quả mong muốn và việc bán phá giá là không có lợi.

Và ở đây, doanh nhân nhớ rằng anh ta đã nghe thấy điều gì đó về việc bán văn bản. Anh ta ngay lập tức tổ chức một cuộc họp và phân phát hướng dẫn cho cấp dưới của mình. Ai là người sao chép giỏi nhất của RuNet, hãy đặt cho anh ta các văn bản! - doanh nhân nói. Hãy để họ viết theo cách mà ít nhất 5% lưu lượng được chuyển đổi. Chủ cửa hàng trực tuyến sẵn sàng chi rất nhiều tiền cho các văn bản bán hàng huyền thoại. Những khoản đầu tư như vậy không được đền đáp, bởi vì không có từ ngữ kỳ diệu nào trên thế giới mà bản thân họ buộc người tiêu dùng phải xếp hàng và lấy ví của họ.

Nếu không bán, văn bản nào ở đó

Trong thực tế, có văn bản bán hàng. Hơn nữa, nói chung, không có văn bản sẽ không bán. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, chủ doanh nghiệp trực tuyến hiểu sai ý nghĩa của thuật ngữ "văn bản bán hàng". Về vấn đề này, họ hình thành những kỳ vọng không chính xác từ sự hợp tác với các cơ quan và copywriter.

Họ muốn có được văn bản, theo nghĩa bóng, sẽ buộc một người có mái tóc Bruce Willis mua một chiếc lược. Thậm chí không phải là một chiếc lược, mà là một bộ dụng cụ tạo kiểu tóc chuyên nghiệp, có giá vượt quá thị trường, và chất lượng đặt ra câu hỏi. Nhưng văn bản bán như vậy chắc chắn không tồn tại. Vướng mắc? Sau đó, bạn cần phải hiểu các khái niệm.

Văn bản quảng cáo được kết hợp thành hai nhóm. Nhóm đầu tiên bao gồm các vật liệu được thiết kế để bán chậm lại. Họ nói với người mua về thương hiệu và sản phẩm, mô tả các đặc điểm và lợi thế của nó, hình thành kỳ vọng và nhu cầu. Dưới đây là một ví dụ về một văn bản như vậy:

Nhóm thứ hai bao gồm các văn bản được thiết kế để đáp ứng ngay lập tức. Các thương hiệu sử dụng các tài liệu thuộc loại này để khách hàng tiềm năng ngay lập tức thực hiện hành động mong muốn, ví dụ: đăng ký nhận bản tin, tải xuống tệp, đặt hàng sản phẩm, gọi cho bộ phận bán hàng. Mua một cái gì đó ngay bây giờ nếu bạn muốn. Một ví dụ về một văn bản như vậy trong hình minh họa:

Chắc chắn trang web của bạn đã có văn bản quảng cáo thuộc loại thứ nhất và thứ hai. Sau đó, những văn bản bán hàng khác bạn cần? Có lẽ bạn đang tìm kiếm các tài liệu rất hoang đường thuyết phục ngay lập tức khách truy cập để lại một nửa tiền lương hàng tháng của bạn trong cửa hàng của bạn? Và họ trông như thế này trong bài trình bày của bạn:

Hãy chú ý một lần nữa. Có các văn bản quảng cáo được thiết kế cho phản ứng chậm trễ hoặc ngay lập tức. Người ta có thể tranh luận về hiệu quả hoặc sự liên quan của họ trong một tình huống nhất định, nhưng họ làm việc. Không có văn bản nào mà chính họ đưa ra, thuyết phục, khiến một người ngay lập tức mua thứ gì đó, nếu việc mua hàng không được bao gồm trong kế hoạch của anh ta. Và chúng không tồn tại bởi vì giá trị thực tế của các vật liệu như vậy có xu hướng bằng không. Để mua một cái gì đó, một người gần như không bao giờ cần một quảng cáo hoặc bán văn bản.

Mọi người không cần văn bản quảng cáo.

Sự xuất hiện của Internet đã thay đổi hành vi của một người trong quá trình mua hàng. Đó là về việc mua một sản phẩm đắt hơn hoặc ít hơn, ví dụ, máy tính, gói du lịch, xe hơi, v.v. Có quyền truy cập vào Web, người tiêu dùng thích nghiên cứu độc lập các thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng. Họ bắt đầu tương tác với người bán khi họ biết rằng họ muốn mua.

Để minh họa cho luận điểm này, thật thuận tiện khi sử dụng khái niệm về chu trình tiêu dùng. Theo nó, bất kỳ giao dịch mua nào cũng bao gồm năm bước: nhận thức về nhu cầu, tìm kiếm thông tin, nghiên cứu các lựa chọn thay thế và rủi ro, đưa ra quyết định cuối cùng và đánh giá việc mua hàng. Chú ý đến nhu cầu của người tiêu dùng ở từng giai đoạn của chu kỳ mua hàng:

  • Nhận thức về nhu cầu hoặc vấn đề

    Ở giai đoạn này, người đó hiểu rằng anh ta có một số nhu cầu có thể được thỏa mãn với sự giúp đỡ của một sản phẩm. Ví dụ, anh ta nhận ra rằng đi du lịch để làm việc bằng taxi là tốn kém, và bằng xe điện trong một thời gian dài. Bạn có thể giải quyết vấn đề này bằng cách mua xe của riêng bạn.

    Hầu hết mọi người nhận ra thành công nhu cầu mà không cần bất kỳ quảng cáo. Nhưng văn bản quảng cáo phản hồi chậm đôi khi giúp khách hàng nhận ra sự cần thiết bằng cách cập nhật nó. Nếu một người liên tục nhìn thấy thông tin về việc mua một chiếc xe bằng tín dụng trên bảng quảng cáo, anh ta có thể quyết định rằng sẽ rất tốt nếu nghiên cứu vấn đề này một cách chi tiết hơn. Tuy nhiên, trước khi nhận thức được vấn đề và sự hình thành nhu cầu, người đó chắc chắn không cần quảng cáo phản hồi trực tiếp.

  • Thông tin học tập

    Ở giai đoạn này, người này đã nhận thức được rằng anh ta cần một chiếc xe hơi. Bây giờ anh ta cần thông tin. Người tiêu dùng nghiên cứu thị trường, đánh giá danh tiếng của các nhà sản xuất và đại lý ô tô, chọn loại thân xe, v.v.

    Ở giai đoạn nghiên cứu thông tin, một người không cần tài liệu quảng cáo. Ông đang tìm kiếm thông tin khách quan có thể được sử dụng để chọn một máy. Hơn nữa, anh cảnh giác với các tài liệu thương mại, sợ thiên vị.

  • Khám phá các lựa chọn thay thế và rủi ro

    Ở giai đoạn này, người tiêu dùng nghi ngờ và đang tìm kiếm giải pháp thay thế. Chẳng hạn, anh ta chọn giữa một chiếc xe khách và một chiếc minivan, mua bằng tiền mặt, bằng tín dụng hoặc sử dụng một chương trình cho thuê, mua một chiếc xe trong nước hoặc nhập khẩu, v.v.

    Nghiên cứu các rủi ro, một người mua hợp lý có thể tránh các tài liệu quảng cáo. Anh ta muốn biết về những cạm bẫy của việc mua hàng có thể và cách để tránh chúng. Như bạn có thể thấy, các văn bản bán huyền thoại, ngay cả khi chúng tồn tại, không hoạt động ở đây.

  • Quyết định cuối cùng

    Ở giai đoạn này, người đó đã biết mình muốn mua gì. Ví dụ, anh ta quyết định rằng anh ta sẽ mua một chiếc xe A hoặc một chiếc xe B, vì chúng phù hợp nhất với nhu cầu của anh ta, và anh ta chỉ thích chúng. Để đưa ra quyết định cuối cùng, người tiêu dùng muốn làm rõ một số sắc thái. Thông thường ở giai đoạn này, anh liên lạc lần đầu tiên với người bán hàng.

    Người vẫn đang tìm kiếm thông tin khách quan. Ví dụ, anh ta muốn biết chiếc xe hoạt động như thế nào trên đường của chúng ta và liệu chiếc xe có tiêu thụ quá nhiều xăng hay không. văn bản.

    Khi đưa ra quyết định cuối cùng, mọi người sẽ tính đến những lợi thế của việc hợp tác với thương hiệu, tính năng sản phẩm, giảm giá và các tính năng bổ sung. Trong một từ, tất cả mọi thứ về những gì quảng cáo nói.

  • Định giá mua hàng

    Ở giai đoạn này, mọi người đang cố gắng tìm hiểu xem sản phẩm đã mua có đáp ứng mong đợi của họ hay không. Ngoài ra, họ đang tìm kiếm xác nhận rằng họ đã lựa chọn tốt. Do đó, họ chú ý đến các vật liệu như "Xe A được công nhận là lựa chọn tốt nhất cho cư dân của các thành phố lớn" hoặc "Chủ sở hữu xe B được quyền sử dụng bộ GTVT miễn phí trong các dịch vụ xe có thương hiệu".

    Văn bản quảng cáo làm việc trên giai đoạn đánh giá mua hàng. Hơn nữa, đây là giai đoạn duy nhất của chu trình tiêu dùng, khi người tiêu dùng có thể tự tìm kiếm thông tin quảng cáo.

Vì vậy, trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ khách hàng, khách hàng thực tế không cần quảng cáo. Văn bản quảng cáo chỉ hoạt động tốt ở giai đoạn quyết định cuối cùng và đánh giá mua hàng. Bạn đã không thay đổi suy nghĩ của mình để tăng doanh số với sự trợ giúp của các từ ma thuật? Sau đó, bạn sẽ quan tâm để biết rằng ...

... mọi người không tin tưởng vào quảng cáo và không nghe thấy nó.

Theo VTsIOM, chỉ có 1% người tiêu dùng hoàn toàn tin tưởng vào quảng cáo truyền hình. Đừng hy vọng các văn bản quảng cáo trên Internet sẽ đáng tin cậy hơn. Theo cơ quan tiếp thị CEB, thông điệp quảng cáo thu hút sự chú ý của chỉ 12% đại diện đối tượng mục tiêu đã đọc chúng.

Hãy chú ý đến sự vô lý của tình huống. Người tiêu dùng thường không cần tài liệu quảng cáo trên hầu hết các cách để mua hàng. Không phải mọi đại diện của đối tượng mục tiêu thậm chí thông báo tin nhắn quảng cáo. Và chỉ có 1% khách hàng tiềm năng tin tưởng vào quảng cáo. Mặc dù vậy, nhiều chủ doanh nghiệp trực tuyến vẫn tiếp tục tin vào sự tồn tại của các văn bản, với một cái vẫy tay, đôi khi làm tăng chuyển đổi và tăng ROI của doanh nghiệp.

Đã đến lúc những doanh nhân này cuối cùng cũng hiểu rằng một người không còn muốn trở thành đối tượng bán công nghệ. Thật ra, anh không bao giờ muốn trở thành. Và với sự ra đời của Internet, anh trở thành chủ đề mua hàng. Anh ta muốn tự mình đưa ra quyết định, và các thông điệp quảng cáo và bán văn bản chỉ cản trở việc nghiên cứu thông tin khách quan.

Không loại bỏ phản ứng trực tiếp

Mặc dù người tiêu dùng không tin tưởng và thiếu nhu cầu quảng cáo, các văn bản quảng cáo phản hồi trực tiếp vẫn có liên quan. Chúng là cần thiết, hiệu quả và thậm chí có lợi cho người tiêu dùng trong một điều kiện. Người bán phải hiểu rõ các tình huống phù hợp để sử dụng phản hồi trực tiếp.

Hãy tưởng tượng một người muốn mua một chương trình chống vi-rút phải trả tiền. Có lẽ ông đã xem xét một số đánh giá có thẩm quyền về độ tin cậy của phần mềm chống vi-rút và chọn một số chương trình. Truy cập trang web của nhà phát triển, người này sẵn sàng trả lời ngay văn bản quảng cáo với đề xuất cài đặt phiên bản dùng thử của phần mềm.

Dưới đây là một số tình huống chung phù hợp để sử dụng bản sao quảng cáo phản hồi ngay lập tức:

  • Sử dụng trang đích và trang chuyển đổi. Hạ cánh phải bao gồm một lời kêu gọi hành động mong muốn.
  • Bán các sản phẩm rẻ tiền, sự lựa chọn không yêu cầu nghiên cứu thông tin
  • Bán hàng hóa và dịch vụ, nhu cầu chủ yếu được quyết định bởi cảm xúc. Sử dụng phản ứng trực tiếp nếu bạn bán, ví dụ, phụ kiện thời trang.
  • Thương mại hàng hóa có thương hiệu nổi tiếng với khán giả và nhu cầu.
  • Thực hiện rút thăm, khuyến mãi, bán hàng. Khán giả có cơ hội để mua một cái gì đó trên các điều khoản thuận lợi.
  • Phân phối email. Email thương mại thường liên quan đến phản ứng ngay lập tức của người trả lời.
  • Bán hàng nhiều lần. Nếu người mua tin tưởng người bán, anh ta trung thành với thông điệp quảng cáo của mình.

Làm thế nào để bán nếu không có văn bản bán hàng

Ở đây đã lưu ý rằng ở giai đoạn đầu tiên của chu kỳ tiêu dùng, người tiêu dùng cần thông tin khách quan về thị trường, sản phẩm, rủi ro, v.v. Lưu ý một lần nữa, họ cần thông tin và đang tích cực tìm kiếm nó. Để đáp ứng nhu cầu này, một doanh nghiệp bán mà không có văn bản bán huyền thoại mà không ai nhận thấy, không tin tưởng và không muốn đọc tất cả.

Bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng dữ liệu hữu ích ở cấp chuyên gia, các thương hiệu thu hút anh ta vào kênh bán hàng của họ. Chỉ ở một giai đoạn nhất định của chu kỳ tiêu dùng, người tiêu dùng mới bắt đầu phản ứng với các văn bản quảng cáo với phản ứng chậm trễ và ngay lập tức. Nói cách khác, văn bản bán hàng hoạt động trong giai đoạn cuối của chu kỳ tiêu dùng.

Chúng tôi đang nói về các tài liệu bán hàng thông thường mô tả các đặc tính của sản phẩm và lợi ích của việc mua nó, hứa hẹn giảm giá và tiền thưởng, kêu gọi một hành động chuyển đổi ngay lập tức. Không có văn bản bán hàng nào khác, tự mình tăng chuyển đổi hàng chục lần, thu hút doanh nghiệp xám thành nhà lãnh đạo, ngay lập tức thuyết phục mọi người đọc để chia tiền và khiến các nhà cứng Hollywood mua một chiếc lược.

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN