Động lực là gì, hoặc Làm thế nào để bán cho những người có động lực chi phối khác nhau

Một số người, sau khi đọc bài báo động viên, nghiền nát những ngọn núi, lần thứ hai quay trở lại ghế sofa. Tất cả bởi vì mọi người có động lực chi phối khác nhau. Tôi sẽ cho bạn biết cách xác định loại của bạn và tìm hiểu cách hiểu người mua. Bài viết này hữu ích cho nhiều độc giả, nhưng đặc biệt là cho các doanh nhân.

Trong đó một phần của bộ não là động lực ẩn

Động lực là nhiều hơn dựa trên kỳ vọng của phần thưởng. Cho dù đó sẽ là xã hội (khen ngợi cho công việc tốt) hoặc thể chất (hắt hơi sau khi bạn đặt một chiếc lông vũ trong mũi của bạn) là không quan trọng. Với sự giúp đỡ của phần thưởng, bộ não hình thành hành vi mục tiêu thông qua các quá trình phụ trợ kế tiếp nhau:

  • Dự đoán mức thù lao ("Nếu tôi hắt hơi, nó sẽ bị nhột trong mũi");
  • mối liên hệ của anh ta với hành vi ("Chúng ta cần tìm một chiếc lông sạch và dính vào mũi");
  • lên kế hoạch để nhận được một giải thưởng (Voi tôi đã mang một chiếc lông vũ trong mũi tôi trong một phút, bây giờ tôi đã hắt hơi!
  • mã hóa ý nghĩa của nó ("Apcha! Tôi cảm thấy tốt!")
  • điều chỉnh ("Tôi đã làm rất ít, nhưng tôi có rất nhiều niềm vui. Phần thưởng xứng đáng. Tôi sẽ làm điều đó thường xuyên hơn").

Hệ thống phần thưởng là một thành phần chính của khu vực lốp xe hơi (VTA). Hơn một nửa số tế bào thần kinh VTA là dopamine (dopamine là một "phân tử khoái cảm"). Nhiệm vụ của các tế bào thần kinh để đi vào hạt nhân là "trung tâm khoái cảm chính". Trên đường đến đó, họ đi qua hệ thống mesolimbic và mesocortical. Đầu tiên bao gồm vách ngăn, amygdala và hippocampus - những khu vực này của não chịu trách nhiệm chờ đợi phần thưởng và mã hóa. Hệ thống Mesocortical - kết nối giữa vỏ não trước, trung gian và vỏ não trước. Cô ấy lên kế hoạch cho một phần thưởng: giá trị của anh ta sẽ đáp ứng mong đợi.

Sau khi các tế bào thần kinh đi qua cả hai hệ thống và gặp nhau trong nhân bên cạnh, bạn có thể sẽ ré lên sung sướng với khóa đào tạo tiếp theo của Tony Robbins.

Động lực là nội bộ và bên ngoài. Sự hình thành sinh học của từng loại động lực là như nhau. Điều tương tự cũng áp dụng cho loại động lực chi phối: bạn có thể phấn đấu để thành công hoặc tránh thất bại, nhưng bộ não sẽ hình thành cảm xúc mà không có bất kỳ thay đổi nào đối với con đường dopamine của Hồi.

Kiểm tra để xác định động lực chi phối

Mỗi người được trời phú cho một loại động lực vượt trội. Chúng là hai: mong muốn thành công ("K") và mong muốn tránh thất bại ("Từ"). Động lực thay đổi theo tuổi tác hoặc do hoàn cảnh sống. Sự thay đổi tuổi tác xuất phát từ động lực thúc đẩy Kiếp đến động lực thúc đẩy Từ Từ và gần như không bao giờ - ngược lại. Chúng ta phải vinh danh - một số người đã đạt đến Thiền và sử dụng cả hai loại động lực trong cuộc sống của họ. Đúng, những điều này - một thiểu số.

Chúng ta sẽ nói nhiều hơn về các loại sau, nhưng bây giờ hãy làm một bài kiểm tra để xác định động lực vượt trội của bạn. Trả lời các câu hỏi trong đơn âm mà không cần suy nghĩ.

  1. Đặt tên cho chất lượng hoặc đặc tính mà bạn muốn có trong LÝ TƯỞNG.
  2. Đặt tên cho chất lượng hoặc đặc tính mà bạn PHẢI sở hữu.
  3. Một chất lượng LÝ TƯỞNG là gì.
  4. Đặt tên cho một chất lượng khác.
  5. Đặt tên cho một chất lượng khác.
  6. Một chất lượng LÝ TƯỞNG là gì.
  7. Đặt tên cho một chất lượng khác.
  8. Một chất lượng LÝ TƯỞNG là gì.

Nếu bạn nhanh chóng trả lời các câu hỏi về phẩm chất lý tưởng, loại động lực vượt trội của bạn là Đá Kỏ, nếu bạn là người bắt buộc - Từ From. Những người may mắn với các loại động lực tương đương đã trả lời tất cả các câu hỏi mà không do dự.

Cách mọi người cư xử với động lực chi phối khác nhau

Tôi quyết định kể về hai người cụ thể với các loại động lực khác nhau. Gặp tôi: Tôi là tác giả của bài báo, và chồng tôi là Serge.

Theo như tôi có thể nhớ, động lực của tôi luôn luôn là từ From - từ thất bại. Đặc điểm của loại:

  • theo đuổi an ninh tối đa;
  • tốt hơn hết là đừng làm điều gì đó hơn là mất đi;
  • giảm đến không có rủi ro.

Còn đối với người phối ngẫu, động lực của anh ta là Mạnh Kiêu. Lý tưởng của anh ấy:

  • thử một cái gì đó, ngay cả khi rủi ro cao;
  • suy nghĩ tích cực;
  • thiếu kế hoạch dự phòng - tất cả các quyết định được hình thành trên đường đi;
  • sử dụng mọi cơ hội để tiến về phía trước.

Gần đây chúng tôi ở trên núi. Khi đến nơi, họ bắt đầu chia sẻ ấn tượng với người thân. Tôi đã nói rằng Serge ở gần vách đá; rằng tôi sợ đi đến đỉnh điểm và quay trở lại; rằng cô quyết định không đi xe serpentine vào ban đêm để gây bất lợi cho thời gian. Động lực của tôi là giữ an toàn, bất chấp triển vọng.

Câu chuyện về người chồng đã bị lóa mắt với những màu sắc khác: nếu họ đạt đến đỉnh cao, họ đã nhìn thấy cảnh quan tuyệt đẹp; nếu chúng tôi rời đi vào ban đêm - vào buổi sáng chúng tôi ở một quốc gia khác; sẽ phá vỡ trên đường vào ban đêm - bao gồm băng nhóm khẩn cấp, âm nhạc và nhảy múa dưới những vì sao. Trong thế giới của anh ấy, mọi thứ đều tích cực và tập trung vào thành công - nguy hiểm và rủi ro không được tính toán, sự chú ý đến chúng là tối thiểu.

Khi chúng tôi lắng nghe những câu chuyện của người khác, tôi chú ý đến những chi tiết thực tế ("Tôi đã ăn trứng ở nhà hàng Romashka và tự đầu độc", chồng tôi - vì những người tình cảm ("Tôi thích nội thất ở đó!").

Làm thế nào để bán cho những người có động lực chi phối khác nhau

Người bắt đầu làm quen với sản phẩm mong muốn từ lâu trước khi mua. Những người có động lực "K" đọc các đánh giá tích cực, những người có động lực "Từ" - tiêu cực. Khi tôi làm việc với các đánh giá trong cửa hàng trực tuyến, tôi nhận thấy một điểm đặc biệt: những người chọn hàng hóa dựa trên các đánh giá tiêu cực đã từ chối viết tích cực sau một trải nghiệm tích cực. Nhưng với niềm vui họ thêm tiêu cực, nếu kinh nghiệm thất bại. Những người có động lực K, như một quy luật, gần như không viết đánh giá tiêu cực.

Các nhà tiếp thị cho rằng quảng cáo cần chi tiết cụ thể là một phần đúng. Nhưng không thực sự. Sự cần thiết của nó là do mức độ giải thích. Một người mua có động lực thúc đẩy K K cố gắng cho các diễn giải trừu tượng cấp cao - anh ta cần giải thích lý do tại sao anh ta nên mua một cái gì đó. Một người như vậy muốn nhìn thấy toàn bộ bức tranh, đặc biệt, anh ta ít quan tâm đến nó nhất.

Khi trong gia đình chúng tôi có câu hỏi về việc mua áo khoác lông thú, người phối ngẫu nói: "Chúng tôi sẽ mua cho bạn một chiếc áo khoác lông thú để bạn không bị đóng băng trong mùa đông". Việc lựa chọn cá nhân anh ấy. Sergey bị thu hút bởi các tiêu đề như: "Áo khoác lông chồn ấm áp cho mùa đông lạnh nhất".

Tình hình là khác nhau với những người có động lực từ Từ. Họ cần những diễn giải cấp thấp hoặc cụ thể. Đối với họ, một kế hoạch từng bước để thực hiện một hành động, một kết quả và không có rủi ro là phù hợp. Vì vậy, trong câu chuyện với chiếc áo khoác lông thú, tôi đã quan tâm đến những câu như: "Áo khoác lông chồn chịu được sương giá -35 ° C với giá 99.999 rúp".

Làm thế nào để tính toán động lực chi phối của một người

Trong một cách tốt để tiến hành nghiên cứu: đặt câu hỏi, thử nghiệm các mẫu từ đối tượng mục tiêu, vv Tuy nhiên, có các phương pháp gia đình.

Hãy xem xét kỹ hơn về điện thoại thông minh mà khách hàng sử dụng. Nếu đây là một chiếc iPhone, rất có thể bạn là người có động lực K. Những người như vậy có xu hướng dựa vào cảm giác. Họ dễ thao túng hơn, suy nghĩ phê phán thường được đưa vào sau thực tế. Tại sao iphone là một điểm đánh dấu sáng? Bởi vì Apple đã có những nỗ lực to lớn để tạo ra một triết lý chiến thắng. Nhìn vào các khẩu hiệu:

  • iPhone 3GS: Nhanh nhất;
  • iPhone 5s: "Suy nghĩ vượt trội";
  • iPhone 5: "Điều tốt nhất đã xảy ra với iPhone kể từ khi tạo ra iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Điều duy nhất đã thay đổi là tất cả mọi thứ."

Không có chi tiết cụ thể, chỉ có giải thích cấp cao. Người phối ngẫu - một người hâm mộ các sản phẩm của Apple. Trong khi đối với tôi những khẩu hiệu đập điên cuồng.

Sẽ dễ dàng hơn để tính toán đối tượng với động lực của Từ From trên cơ sở khách hàng đã sẵn sàng. Hầu hết những khách hàng không hài lòng đều được thúc đẩy bởi từ From. Điều này là do thực tế là họ hoài nghi về quảng cáo và nếu họ tin điều đó, họ hy vọng rằng họ sẽ không bị mất từ ​​việc mua hàng hóa. Khi mất mát, họ ngay lập tức thể hiện "fi" và càng nhiều càng tốt để bảo vệ người thân và bạn bè khỏi hàng hóa. Bằng cách này, mọi người tạo thành một từ tiêu cực của miệng.

Tôi hy vọng thông tin sẽ giúp bạn có cái nhìn mới mẻ về bản thân, bạn bè và người quen. Chúc một ngày tốt lành

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN