Cách kết hợp tiếp thị nội dung trong phân khúc B2B và bán hàng

Vào tháng 12 năm 2012, Hiệp hội Tiếp thị Công nghệ Thông tin (ITSMA) đã công bố kết quả của nghiên cứu Cách thức người tiêu dùng sử dụng thông tin. Dữ liệu thu được xác định vai trò của các chuyên gia bán hàng trong việc thực hiện các chiến lược tiếp thị nội dung trong phân khúc B2B. Ngoài ra, các nhà nghiên cứu cho thấy vai trò của các nhà tiếp thị nội dung trong bán hàng.

Cụ thể, các chuyên gia của ITSMA đã hỏi người tiêu dùng câu hỏi sau: "Ở giai đoạn mua hàng nào bạn thường liên lạc với các chuyên gia bán hàng nhất?"

Câu trả lời của người trả lời được phân phối như sau:

  • 24% số người được hỏi chuyển sang quản lý bán hàng ở giai đoạn làm quen với các đề xuất. Những người tiêu dùng này thích hỏi các chuyên gia bán hàng các câu hỏi chung về các nguyên tắc hoạt động và các lĩnh vực sử dụng sản phẩm, tin tức và xu hướng của ngành.
  • 23% số người được hỏi chuyển sang người bán hàng ở giai đoạn nghiên cứu chi tiết về sản phẩm. Họ đặt câu hỏi cho các chuyên gia về các tính chất và chất lượng của các sản phẩm cụ thể.
  • 24% khách hàng được liên kết với các nhà quản lý bán hàng ở giai đoạn ra quyết định. Họ tham khảo ý kiến ​​với đại diện của bộ phận bán hàng về việc lựa chọn một trong những đề xuất hiện có.

Người ta tin rằng người bán trở thành người mua hữu ích nhất trong giai đoạn cuối của giao dịch mua, khi khách hàng đánh giá chi phí của quyết định và đang chuẩn bị đặt hàng. Chúng tôi đã viết về điều này trong một ấn phẩm về bí mật tiếp thị nội dung.

Rõ ràng là một chuyên gia bán hàng có kinh nghiệm làm việc thành công với sự phản đối của khách hàng về giá cả và kết thúc giao dịch cuối cùng. Tuy nhiên, dữ liệu ITSMA xác nhận vai trò quan trọng của người quản lý bán hàng trong các giai đoạn bán hàng trước đó. Như đã nêu ở trên, hàng chục phần trăm người tiêu dùng cần lời khuyên của người bán ở giai đoạn làm quen với hàng hóa và nghiên cứu các ưu đãi cụ thể. Các nhà tiếp thị nội dung làm việc trong phân khúc B2B có thể sử dụng điều này để đạt được mục tiêu công việc của họ.

Điều đáng nhấn mạnh là các công ty mua giải pháp kỹ thuật trị giá 500.000 đô la trở lên đã tham gia vào nghiên cứu ITSMA. Tuy nhiên, dữ liệu thu được sẽ hữu ích cho tất cả các doanh nhân muốn đạt được hiệu quả tổng hợp từ công việc chung của các chuyên gia tiếp thị nội dung và chuyên gia bán hàng.

Người mua xã hội

Kết quả của nghiên cứu ITSMA xác nhận sự xuất hiện của một nhóm người mua xã hội có hành vi khác với hành động của người tiêu dùng truyền thống trong quá trình lựa chọn và mua sản phẩm. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên, vì khách hàng đang ngày càng sử dụng Internet nói chung và mạng xã hội nói riêng để tìm kiếm thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Đó là lý do tại sao các chuyên gia của ITSMA gọi họ là xã hội.

Người mua xã hội B2B là người quản lý cấp trung và người quản lý hàng đầu dưới 40 tuổi sử dụng mạng xã hội và các kênh liên lạc trực tuyến khác trong quyết định mua hàng của họ. Họ dành hơn 6 giờ một tuần để nghiên cứu nội dung giúp họ lựa chọn và mua sản phẩm.

Nguồn - ITSMA.

Người mua sắm xã hội dành nhiều thời gian tiêu thụ nội dung trực tuyến hơn so với người tiêu dùng truyền thống. Nghiên cứu trước đây cung cấp các nhà cung cấp trong vòng 6,5 giờ một tuần, trong khi nghiên cứu sau dành 4,3 giờ cho nhiệm vụ này. Và các nhà tiếp thị đang xuất bản ngày càng nhiều nội dung giúp khách hàng tìm thấy các giải pháp họ cần. Người mua xã hội đang tích cực tham gia vào các cuộc thảo luận trực tuyến. Điều này gián tiếp khẳng định hiệu quả của các khoản đầu tư vào tiếp thị nội dung nói chung và việc tạo ra nội dung tiêu dùng giáo dục nói riêng. Rốt cuộc, người mua thực sự dành vài giờ một tuần để nghiên cứu thông tin họ cần để đưa ra quyết định về một thỏa thuận.

ITSMA cũng nhận thấy rằng người mua xã hội tương tác với người quản lý bán hàng theo cách khác với người tiêu dùng truyền thống. Họ cố gắng nghiên cứu độc lập các thông tin có sẵn trên Internet, sau đó họ hỏi các chuyên gia các câu hỏi làm rõ cụ thể. Và người tiêu dùng truyền thống thường hỏi người quản lý bán hàng những câu hỏi chung chung và yêu cầu đưa ra "một cái gì đó phù hợp". Dường như điều này làm giảm nhu cầu giao tiếp với người bán trong giai đoạn đầu bán hàng. Nhưng không đơn giản như vậy.

Những khách hàng tiên tiến tương tự này cần tư vấn trong toàn bộ quá trình mua hàng, bằng chứng là những phát hiện của khảo sát ITSMA. Họ muốn các chuyên gia bán hàng nói với họ về các ưu đãi độc đáo, cung cấp thông tin chuyên gia và giúp xác định các điểm chuẩn cần thiết để đánh giá chất lượng sản phẩm.

Vì vậy, các nhà quản lý bán hàng tham gia vào quá trình bán hàng ở giai đoạn đầu, được coi là sự coi thường của các nhà tiếp thị nội dung, ngay cả khi khách hàng là những người mua xã hội tiên tiến. Nó khiến bạn suy nghĩ về sự tương tác của các chuyên gia bán hàng với các chuyên gia sáng tạo nội dung. Các nhà tiếp thị nội dung và nhân viên bán hàng nên làm việc cạnh nhau. Điều này mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:

  • Bảo hiểm khán giả rộng hơn.
  • Hiểu hành vi của khách hàng ở các giai đoạn mua hàng khác nhau, cũng như kiến ​​thức về mô hình tiêu thụ nội dung của khách hàng.
  • Hiểu nhu cầu của khán giả trong quá trình lựa chọn và mua sản phẩm.

Chuyên gia nội dung và bán hàng

Tiếp thị nội dung cung cấp liên hệ kinh doanh với người tiêu dùng trong giai đoạn đầu mua hàng. Người quản lý bán hàng có thể sử dụng nội dung được tạo ra bởi các nhà tiếp thị để nhận ra vai trò của các cố vấn và chuyên gia. Hơn nữa, các nhà tiếp thị nội dung nên xem xét việc tạo ra các vật liệu đặc biệt sẽ giúp các nhà quản lý bán hàng làm việc với khách hàng trong giai đoạn đầu mua hàng.

Dưới đây là một số ý tưởng sáng tạo nội dung sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn trở thành chuyên gia và cố vấn cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào:

  • Vật liệu làm nổi bật triển vọng thị trường và trình bày các giải pháp cụ thể. Đây có thể là bài viết trên blog, nghiên cứu trường hợp, Sách trắng.
  • Vật liệu thay đổi suy nghĩ của người tiêu dùng của khách hàng tiềm năng. Đây có thể là các bài báo, báo cáo phân tích, thuyết trình và các loại nội dung khác. Hướng dẫn lựa chọn sản phẩm là ví dụ về loại vật liệu này.
  • Nội dung được tạo ra bởi các chuyên gia được công nhận trong một lĩnh vực cụ thể. Chúng tôi đang nói về hội thảo trên web, đánh giá video, sách điện tử, Sách trắng.
  • Kết quả nghiên cứu xác nhận xu hướng thị trường nhất định. Loại nội dung này có thể là một công cụ hiệu quả trong tay của các chuyên gia bán hàng có kinh nghiệm.
  • Tài liệu để đánh giá kết quả của quyết định. Ví dụ đơn giản nhất của loại nội dung này là máy tính tiền gửi ngân hàng.

Ngoài ra, tạo các vật liệu được thiết kế đặc biệt để hỗ trợ bán hàng. Ví dụ, người quản lý bán hàng thường sử dụng các bài thuyết trình đa phương tiện để cho người tiêu dùng thấy lợi ích của sản phẩm.

Chuyên gia bán hàng và nội dung

Vì vậy, tiếp thị nội dung hỗ trợ bán hàng ở tất cả các giai đoạn tương tác giữa người tiêu dùng và người bán. Tuy nhiên, huy chương này có hai mặt - các chuyên gia bán hàng có thể hỗ trợ hiệu quả các chiến dịch tiếp thị nội dung. Họ hầu như luôn có thông tin vô giá giúp cải thiện hiệu quả của nội dung.

Khi lập kế hoạch cho các chiến dịch tiếp thị, hãy cung cấp các điều kiện để trao đổi dữ liệu hiệu quả giữa các chuyên gia văn phòng và chuyên gia sáng tạo nội dung. Các nhà tiếp thị đầu tiên tìm hiểu về các kênh hiệu quả nhất để phổ biến thông tin thông qua điều này. Ngoài ra, các chuyên gia bán hàng sẽ nói với các chuyên gia sáng tạo nội dung những vật liệu mà người tiêu dùng tiềm năng cần nhất.

Sử dụng các hướng dẫn sau để đảm bảo giao tiếp hiệu quả giữa các thương nhân và nhà tiếp thị nội dung của công ty bạn:

  • Đặt mục tiêu chung cho bán hàng và tiếp thị nội dung. Hãy tính đến các chi tiết cụ thể của từng đơn vị - người bán không phải đối phó với việc tăng lưu lượng truy cập trang web và các nhà tiếp thị nội dung không thể chịu trách nhiệm về số lượng giao dịch đã đóng. Tuy nhiên, các nhà quản lý bán hàng và chuyên gia sáng tạo nội dung có thể làm việc cùng nhau để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
  • Tạo điều kiện cho công việc phối hợp của các bộ phận tiếp thị và bán hàng nội dung. Cụ thể, người tạo nội dung nên có quyền truy cập vào thông tin hiệu suất bán hàng. Ngoài ra, nhân viên bộ phận nên chia sẻ CRM và hệ thống tự động hóa tiếp thị.
  • Xác định rõ ràng các tiêu chí để đánh giá kết quả hoạt động chung của người bán và nhà tiếp thị nội dung. Bạn cần hiểu tại thời điểm nào khách truy cập trang web trở thành khách hàng hoặc người mua tiềm năng. Điều này sẽ cải thiện sự tương tác giữa các chuyên gia bán hàng và các chuyên gia sáng tạo nội dung.

Tiếp thị nội dung trong phân khúc B2B liên quan đến việc tạo ra các tài liệu để giúp người tiêu dùng hiểu nhu cầu của họ, giải quyết các nhiệm vụ và đưa ra quyết định sáng suốt về việc mua sản phẩm. Các chuyên gia bán hàng của công ty bạn nên tích cực tham gia vào việc đào tạo khách hàng. Họ có thể làm điều này bằng cách thúc đẩy khách hàng và cung cấp cho họ thông tin chuyên gia.

Xét cho cùng, bộ phận tiếp thị và bán hàng nội dung của công ty bạn có một mục tiêu kinh doanh chung. Họ thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Các nhà tiếp thị nội dung tạo ra các tài liệu được giải quyết, đồng thời, cho tất cả người tiêu dùng tiềm năng và hiện có của sản phẩm của bạn. Bạn sẽ tăng hiệu quả của tiếp thị nội dung nếu bạn dạy người bán hàng sử dụng nội dung hợp nhất để truyền đạt thông tin cá nhân đến từng người mua.

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN