Làm thế nào để bán một sản phẩm cho các nhà quản lý hàng đầu

Thành công của việc bán hàng trong phân khúc B2B phụ thuộc vào khả năng của các nhà tiếp thị quan tâm đến lời đề nghị của họ cho các nhà quản lý hàng đầu đưa ra quyết định mua hàng. Bán hàng có kinh nghiệm biết rằng các cuộc tấn công trực diện vào ngọn thường kết thúc trong không có gì. Tốt nhất, các nhà quản lý ủy thác nghiên cứu về khả năng giao dịch cho cấp dưới của họ. Sau đó, việc bán tiềm năng bị mất trong một loạt các phê duyệt.

Do đó, các nhà tiếp thị có tư duy tiến bộ đang tập trung vào việc định hình nhu cầu cho một sản phẩm. Họ sử dụng nội dung để quản lý kỳ vọng, ý kiến ​​và nhu cầu của các nhà quản lý hàng đầu. Các chiến dịch tiếp thị nội dung giúp nhân viên bán hàng đột nhập vào văn phòng của các giám đốc điều hành và chủ doanh nghiệp và tham gia vào các giao dịch lớn. Đọc dưới đây làm thế nào nó xảy ra trong thực tế.

Tại sao hàng đầu là một khách hàng đặc biệt?

Một cách tiếp cận đặc biệt là cần thiết cho mọi khách hàng. Tuy nhiên, người bán nên thử gấp đôi, nếu đối tượng mục tiêu của mình - các nhà lãnh đạo và chủ doanh nghiệp. Nếu một nhà tiếp thị muốn bán sản phẩm của mình, anh ta nên tính đến các đặc điểm tính cách và sở thích của một người quản lý hàng đầu. Các chuyên gia của Farland Group đã phỏng vấn hàng trăm nhà quản lý và chủ doanh nghiệp hàng đầu. Họ đã xác định tính cách và đặc điểm hành vi của một đỉnh điển hình, cũng như các định hướng giá trị của nó (xem bảng).

Đặc điểm cá nhân và hành vi của ngọn

Định hướng giá trị hàng đầu

Có một lịch trình bận rộn.

Đánh giá cao thời gian, không thích dành nó cho cuộc nói chuyện trống rỗng.

Trong ngày làm việc, tổ chức rất nhiều cuộc họp.

Làm việc trên kết quả, đánh giá hiệu suất.

Họ không thích làm việc như một số thứ hai, ví dụ, để đưa ra quyết định dưới áp lực.

Họ thích đưa ra quyết định sau khi thảo luận, nhưng họ cố gắng giữ quyền có lời cuối cùng.

Mua sản phẩm có giá trị cá nhân và được chấp nhận.

Giá trị của sản phẩm phải được xác nhận bằng thực tiễn.

Tin tưởng bình đẳng về địa vị và các thành viên trong nhóm.

Cung cấp ngọn và chủ doanh nghiệp xứng đáng được xem xét ưu tiên.

Nhanh chóng nghiên cứu thông tin.

Để nhanh chóng nhận được câu trả lời cho các câu hỏi, bạn cần liên lạc với các chuyên gia.

Đặc điểm cá nhân và định hướng giá trị của các nhà quản lý hàng đầu ảnh hưởng đến hành động của họ trong quá trình mua hàng hóa và dịch vụ cho tổ chức. Khi cố gắng bán một thứ gì đó cho người quản lý hoặc chủ sở hữu của một doanh nghiệp, bạn có thể gặp phải hành vi đó:

  • Đoàn nghiên cứu sản phẩm cho các thành viên trong nhóm. Đứng đầu hiếm khi dành thời gian độc lập khám phá các chi tiết của một đề xuất kinh doanh, danh tiếng của nhà cung cấp hoặc biện minh giá cả. Đồng thời, họ vẫn đề xuất với cấp dưới những gì cần tìm kiếm khi chuẩn bị một thỏa thuận.
  • Lòng trung thành đáng tin cậy, theo ý kiến ​​của người đứng đầu, nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ. Người đứng đầu điển hình thích mua hàng hóa và dịch vụ từ những người bán hàng mà anh ta đã giao dịch trong một thời gian dài. Người mới bắt đầu sẽ phải cố gắng vượt qua sự ngờ vực và chứng minh khả năng tồn tại của sản phẩm của họ.
  • Mong muốn tiết kiệm thời gian. Các nhà quản lý hàng đầu có thể thảo luận với người bán các vấn đề chiến lược liên quan đến một thỏa thuận có thể. Tuy nhiên, họ ngay lập tức làm gián đoạn người đối thoại, nếu anh ta đi vào chi tiết, điều này sẽ được thảo luận với người quản lý trung gian. Ngoài ra, các nhà quản lý đang dành thời gian khám phá một đề xuất mới, nếu họ tin rằng sản phẩm này vượt trội hơn nhiều so với các đối tác của mình và sẽ mang lại cho doanh nghiệp của mình một lợi ích lớn hơn. Nói một cách tương đối, phía trên sẽ sẵn sàng xem xét khả năng mua một máy tính có thể thay thế bàn tính bằng gỗ. Tuy nhiên, anh ta sẽ không nghĩ về khả năng mua một mô hình tài khoản mới, khác với tài khoản cũ bởi kích thước nhỏ và chuyển động im lặng của đốt ngón tay.

Mua hàng hóa và dịch vụ trong các tổ chức lớn là một quá trình phức tạp, đòi hỏi càng nhiều sự chấp thuận, công ty càng lớn. Tuy nhiên, kết quả của nó thường phụ thuộc vào ý kiến ​​của người quản lý hàng đầu. Do đó, các nhà tiếp thị hoạt động trong phân khúc B2B cần tập trung vào việc bán sản phẩm lên hàng đầu. Khi lập kế hoạch cho một chiến dịch tiếp thị nội dung, người bán nên tập trung vào việc quản lý nhu cầu của các nhà quản lý hàng đầu của các tổ chức liên quan đến đối tượng mục tiêu của họ. Trên thực tế, các nhà tiếp thị cần tạo, xuất bản và cung cấp nội dung cho những người đứng đầu sẽ giúp họ muốn mua sản phẩm. Để làm điều này, bạn cần xem xét ba khuyến nghị chính.

1. Tập trung vào nội dung giáo dục và khán giả thân thiện.

Các nhà quản lý hàng đầu đánh giá cao nội dung cấp chuyên gia được tạo bằng các kết quả nghiên cứu, nghiên cứu trường hợp và kinh nghiệm thực tế. Để làm cho người quản lý chú ý đến các ấn phẩm của bạn, hãy sử dụng thông tin giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh. Nói với khách hàng tiềm năng làm thế nào sản phẩm của bạn giúp doanh nghiệp làm việc tốt hơn.

Thu hút để tạo giám đốc điều hành nội dung của các công ty đã trở thành khách hàng của bạn. Ví dụ, yêu cầu những người đứng đầu chia sẻ kinh nghiệm của họ bằng cách sử dụng sản phẩm và đăng các cuộc phỏng vấn của họ. Hỏi xem quyết định của công ty bạn đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của người mua như thế nào. Bạn cũng có thể tổ chức hội thảo trên web hoặc hội thảo cho các nhà quản lý và xuất bản nó. Ví dụ: đối với điều này, bạn có thể sử dụng dịch vụ Google Hangouts.

Phấn đấu cho nội dung để đáp ứng sự mong đợi của các nhà quản lý hàng đầu. Để làm điều này, các ấn phẩm của bạn phải có các đặc điểm sau:

  • Thực tế chính xác. Sử dụng kết quả nghiên cứu làm tăng niềm tin của khán giả vào thương hiệu. Nếu những người đứng đầu tin tưởng vào nội dung của bạn, bạn sẽ đi được một nửa thành công trong việc bán hàng B2B.
  • Sự hiện diện của khái quát và kết luận. Cố gắng tiết kiệm thời gian, các nhà quản lý thường không chú ý đến chi tiết. Tuy nhiên, họ phải đọc các kết luận và khuyến nghị thực tế.
  • Thích ứng với các kênh thông tin khác nhau. Ở đây đã lưu ý rằng các nhà quản lý hàng đầu thường làm việc theo lịch trình chặt chẽ. Cho họ cơ hội đọc nội dung của bạn bằng máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh trên đường đến cuộc họp tiếp theo, xem video hoặc xem ấn phẩm của bạn trên giấy, nằm trên đi văng sau bữa tối.
  • Vô dụng. Các nhà quản lý hàng đầu chú ý đến các ấn phẩm mô tả các cơ hội tiềm ẩn gây ra rủi ro lành mạnh cho các doanh nhân và thách thức họ.
  • Kiên định và tập trung vào chiến lược. Khi tạo nội dung cho phần ngọn, đừng đi quá sâu vào các chi tiết kỹ thuật. Người quản lý muốn biết về những cơ hội mà sản phẩm mang lại cho doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, ông chỉ thị cho cấp dưới của mình xử lý các sắc thái.

Đừng quên rằng ngọn không thích áp lực, ám ảnh và yêu cầu. Cố gắng để họ đăng ký nhận bản tin, trang mạng xã hội hoặc cập nhật blog của bạn. Trong trường hợp này, họ sẽ đánh giá cao các ấn phẩm.

2. Nói về đổi mới sản phẩm và giá trị.

Để lại các mô tả kỹ thuật cho các nhà quản lý cấp trung. Cố gắng quan tâm đến con tem với lợi ích, để gây tò mò cho anh ta với những ý tưởng mới. Để làm điều này, ví dụ, tiến hành một thử nghiệm xác nhận khả năng thực tế của sản phẩm của bạn. Xuất bản các trường hợp, nói về kinh nghiệm thực tế của việc sử dụng giải pháp của bạn.

Bạn không nên hoàn toàn tước bỏ nội dung cho các nhà quản lý chiến thuật hàng đầu, vì việc tập trung quá nhiều vào chiến lược có thể gây ra những cáo buộc vô căn cứ. Tuy nhiên, đừng để mất rừng vì cây - hãy cho chúng tôi biết cách giải quyết các vấn đề cụ thể với sự trợ giúp của sản phẩm của bạn, và không, theo điều kiện, bạn cần nhấn nút nào trước.

3. Cá nhân hóa các chiến dịch nội dung

Một thương hiệu hoạt động trong phân khúc B2B cần tạo nội dung được cá nhân hóa. Điều này không có nghĩa là các ấn phẩm nên được gửi riêng cho các nhà quản lý hàng đầu của hai hoặc ba khách hàng chính của người bán. Đó là về việc tính đến các ưu tiên, phản hồi và ý kiến ​​của toàn bộ đối tượng hoạt động.

Để cá nhân hóa các chiến dịch, đo lường hiệu quả của các ấn phẩm riêng lẻ, tiến hành các cuộc thăm dò, thăm dò ý kiến. Yêu cầu khán giả của bạn nói về những điểm mạnh và điểm yếu của tài liệu của bạn. Tìm hiểu những ấn phẩm quan tâm đối tượng mục tiêu của bạn. Điều chỉnh kế hoạch nội dung có tính đến ý kiến ​​của khách hàng.

Làm thế nào để làm cho một người quản lý hàng đầu mua sản phẩm của bạn

Thành công trong bán hàng B2B phụ thuộc vào khả năng người bán có thể quan tâm đến sản phẩm của người quản lý hoặc chủ doanh nghiệp. Vấn đề là các nhà quản lý hàng đầu không thích bị áp đặt vào một cái gì đó. Họ tìm cách tự mình đưa ra quyết định, nhưng ủy thác việc nghiên cứu các chi tiết kỹ thuật cho cấp dưới của họ.

Để một công ty nhất định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đầu trang của nó phải xem giá trị của ưu đãi. Do đó, người bán B2B cần tiến hành các chiến dịch nội dung có đối tượng mục tiêu là lãnh đạo doanh nghiệp và chủ sở hữu. Nội dung cho người đứng đầu nên tập trung vào chiến lược, cũng như thể hiện sự đổi mới và giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp. Các ấn phẩm cũng nên tính đến các ưu tiên và phản hồi của đối tượng mục tiêu.

Bạn nghĩ gì, bằng cách nào nội dung có thể được phân phối cho các nhà quản lý hàng đầu cho đại diện của đối tượng mục tiêu?

Loading...

Để LạI Bình LuậN CủA BạN